新业务理念渗透和渐进式推进-江西三清会计师事务所有限责任公司.PPTVIP

新业务理念渗透和渐进式推进 　　江西三清会计师事务所童善进 个人简历 毕业於华东交大经济管理系，从事公务员工作近10年，2001年辞职创办江西三清会计师事务所，任所长至今。现为江西注协理事、综评委委员、《江西注册会计师》编委委员、江西财大客座教授、江西首批注册会计师行业领军人才，同时兼任金旅集团财务总监、多家民企财务顾问。 目　　录 一、你眼中的新业务 二、新业务能带来什么好处 三、如何让客户接受你的新业务理念 四、成功的单项咨询博得客户认可 五、探底客户诉求，适时提出合作计划 六、进入客户核心，施以重大财务影响 七、有所为有所不为（有所进有所退） 八、新业务客户来源和培育 九、新业务实践中几个观点的感知 十、案例共享 一、你眼中的新业务 1、与传统产品差异大 2、缝隙市场成份高(索引一) 3、权变性和与时俱进性 4、只与能力、人才正相关，　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　 5、适合自身并可胜任的　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 传统业务：无差别化产品　被动 性接受鉴证　新业务：有差别化产品 主动性　　 往往是传统大所或有鉴证市场的事务 所没有去染指的 计划不如变化，需不断有想法、有创 意 与拥有的资质无直接联系、与执业人 员是否拥有资格无直接关联　人才要 求宽泛 有多少量喝多少酒 一、你眼中的新业务 （一）中注协发布《注册会计师业务指导目录（2012年）》（索引二）。指导目录所列注册会计师业务项目共计289项，包括鉴证业务（180项）、相关服务业务（109项）。今年，中注协于2013年4月25日以会协（2013）33号发布关于修订《注册会计师业务指导目录（2012年）》有关事项的通知，将再一次修订，增加新的内容 　相关服务业务109项属于新业务？我的观点：不鉴证的，不需签字、不加盖公章的都是新业务。 一、你眼中的新业务 三清所于二○一二年十一月出台《江西三 清会计师事务所新业务指引》（索引三） 选择了9项适合自身的新业务。 包括：财务总监外包业务 、财务顾问业 务 、公司秘书业务 、代理记账业务、可研 咨询业务、委托代理业务 、融资策划业 务、公司理财业务、其他特殊业务 。现在 看来，还应开发一些其它新业务。　 二、新业务能带来什么好处 （一）给客户带来好处 　　2、预期的好处 　　专家团队可以量身定做式地配合你的产业规划，制定出你的财务发展战略并有专业队伍帮助你实施 　　拓宽融资渠道 　　降低你的理财成本 二、新业务能带来什么好处 （二）事务所的好处 1、事务所收益培增，员工受益 2、适当转嫁风险 3、有利提高事务所的品牌及员工的知名度 4、提升创新意识，提升市场开拓能力 5、拓宽视野，增加人脉积累 6、不断遇到新问题，不断实现头脑风暴 7、走出一条现实的发展路线—“从企业中来，到 企业中去” 二、新业务能带来什么好处 （三）社会的好处 1、提高企业理财水平，促进企业间合作； 2、促进社会资本流通和外部资金的盘活； 3、促进社会经济发展。 三、如何让客户接受你的新业务理念 1、留心目标客户存在的问题和诉求； 2、潜心研究问题和诉求，想出不同的解决思路 3、约谈目标客户，设身处地提思路、想办法； 4、为目标客户进行量体式的长期规划； 5、展示专业和非专业解决问题的差别； 6、营销方面的“舍与得”－－辩证处理小利和大得； 7、投入时间和精力进行问题代理； 三、如何让客户接受你的新业务理念 8、持续关注目标客户发展状态； 9、和目标客户财务人员沟通，保持信息畅通； 10、适时适地向目标客户高层进行资本运作、金融 理财、财务战略等方面的专业“洗脑”； 11、及时向客户传递有利于其发展的各种有用信息； 12、宣传你的成功案例，通过各种途径提高你的市 场知名度，提升你的含金量。 四、单项成功咨询业务的杠杆作用 1、前提是把握时机做好一笔单项咨询业务，一笔 单项咨询业务在客户中产生的影响比任何传统鉴 证业务的影响来得深远； 2、在让客户获得更多的实惠，而你又索取甚少的 同时，你收到的认可度和信任度在上升； 3、利用实现“双赢”的单项咨询业务奠定友谊基 础，把它作为建立长期新业务关系的撬门砖。 五、探底客户诉求，适时提出合作计划 五、探底客户诉求，适时提出合作计划 1、关注和研究你的客户，发现他的长、短 项，充分接触客户及相关人员，探底客户近、 中、远期的诉求信息； 2、策划参与实现客户近、中、远期诉求方 案，适时向客户提出并推荐你中长期合作计 划；　 3、进行“有我参与，才能做得更好”的持续性 营销； 4、合作协议（索引四、索引五）的科学性、 可执行性。 五、探底客户诉求，适时提出合作计划 5、签订合作协议前，可适当帮客户做一二件急中 解难的事； 6、签约。