深海尚膳临沂市场启动方案.ppt

药店网络构建与攻关 货款管理 信用调查 合同严格规定，按合同规定结算货款 账款提醒系统 呆死帐责任规定 业务回款技能 第五部分：各大医院单位攻关 药店网络构建与攻关 手段：特殊终端 特殊终端定义：医院各科室主任、主治医生、护士等 攻关方法： 第一步：终端调查，检索出特殊终端，并建立档案 第二步：与终端关系有影响者、决策者建立关系 第三步：驱动措施——礼品赠送、返点暗奖等。 第六部分：直营执行系统构建 直销执行系统构建 业务代表 业务代表 业务代表 业务代表 直销执行系统构建 临沂市直营系统组织架构—— 临沂市场总部 市场拓展组 业务员 2名 督导员 1名 药店1组 药店2组 业务员 2名 促销员10名 业务员 2名 促销员10名 商超部 业务员 2名 促销员10名 医院部 业务员 4名 临沂A区药店终端 临沂B区药店终端 商超终端 医院特殊终端销售 直销执行系统构建 临沂市直营之人员编制—— 项目经理：1名 药店业务部：业务员4名，促销员20名，业务主管1名 商超业务部：业务员2名，促销员10名，促销主管1名 医院部：业务员4名 市场拓展组：业务员2名，市场督导员1名 直销执行系统构建 岗位核心职责—— 项目经理：统一指挥、调度资源、监督推进 药店业务部：药店终端开发与管理，业务员、促销员培训与管理 商超业务部：商超终端开发与管理，业务员、促销员培训与管理 医院部：医院各科室主治医生特殊终端开发 市场拓展组：部分促销、宣传物料采购，协调广告公司实施终端包装，战略性方案制定与辅助实施，监督业务执行情况； 经销商：财务、配送等业务支持与服务系统。 直销执行系统构建 业务员招聘、培训、管理系统—— 业务员招聘：广告招聘、关系介绍 招聘条件：一定工作经验、沟通能力强、能吃苦耐劳 （注：前期以招聘临沂市药店服务操作熟手为易，一者可以迅速形成业务能力，二者对现有药店网络较为了解） 业务员培训 岗前专业培训（企业知识、品牌知识、药店操作实务技能） 业务经理组织内训（案例讨论、实战演练） 业务员管理 制度与工具：业务员管理制度、工作手册、促销物料使用记录表 指挥形式：日晨会 指挥链：项目经理——业务主管——业务员 直销执行系统构建 业务员招聘、培训、管理系统—— 促销员招聘：广告招聘、关系介绍、“挖人” 招聘条件：一定工作经验、形象较好、沟通能力强、反应快 促销员培训 岗前专业培训（企业知识、品牌知识、推销技能） 促销主管组织内侧（案例讨论、实战演练） 促销管理 制度与工具：促销员管理制度、工作手册、促销物料使用记录表 指挥形式：日晨会 指挥链：业务主管——促销主管——促销员 * Page ? * 曹陆 2012-02-05 目录 第一部分：启动策略总述 第二部分：品牌定位与传播 第三部分：消费者促销 第四部分：终端网络建设 第五部分：各大医院单位攻关 第六部分：直营执行系统建设 第一部分：启动策略总述 启动策略总述 药店专柜 商超等 医院主治医生 核心渠道 植入渠道 补充渠道 目标消费者 核心渠道 植入渠道 补充渠道 以医院周边药店内专柜为主力渠道 以当地知名连锁商超作为植入渠道 以当地医院各科室主治医生作为补充渠道 启动策略总述 厂家区域市场直营执行系统 厂家 终端 消费者 各大医院 品牌定位与宣传 消费者促销 调、进、促、买、攻 攻关、渗透 启动策略总述 SWOT分析 威胁： 1.初元作为保健品进入临沂市场已久，品牌知名度高，深海尚膳针对住院病人群体销售与其竞争压力大； 机会： 1.临沂市场暂无其他同类特殊膳食产品，深海尚膳的启动，填补临沂市场空缺，留下了巨大发展空间； 2.临沂地区住院病人膳食营养状况堪忧。 优势： 1.鲁健生物作为卫康国际旗下子公司，可利用集团雄厚资源，启动本地市场； 2.卫康在临沂发展十年已久，临沂市场是深海尚膳的本地市场，可充分利用本地地缘、政策等资源，尽享地域优势； 3.企业规模优势。 劣势： 1.临沂市作为三线城市，市场潜力大，规模小，消费群体有待于开发； 2.相较于初元等产品，品牌认知度较低； 启动策略总述 策略思想： 目标：着力打造“小盘”规模与质量，有效提高品牌在目标消费群中的渗透率，并不断提供品牌好感度！ 操作原则： 1.以推力为主，以拉力为辅； 2.推力以药店为主，以商场超市等为辅，以医院医生宣传为补充； 3.拉力以终端传播为主，以大众传播为辅； 核心工作： 1.品牌的定位、创意、传播； 2.消费者促销活动； 3.终端网络建设与维护； 4.各大医院攻关、渗透； 5.直营执行系统的构建与完善。 第二部分：品牌定位与传播 品牌定位与传播 针对不同病人，补充不 同营养的一种食品 快速补充病人营养 帮助病人康复 中国科学院海洋研究所权威研制； 糖肽结合使得康复更快更好。 家人健康快速恢复 回到和睦、美满