商务谈判障碍的排除.ppt

商务谈判障碍的排除 第 8 章 本章要点 在商务谈判过程中，时常会因为各种原因，使谈判僵持不下，如意见分歧、相互猜疑、争论不止、气氛紧张等，上述这些阻碍和影响谈判顺利进行的各种问题和因素称为商务谈判障碍。它们的出现虽属正常，但如果处理不当，就会严重影响谈判协议的达成。 本讲主要介绍商务谈判僵局产生的原因、处理商务谈判僵局的原则，重点是如何运用不同的方法、技巧打破谈判的僵局。 引例 我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。 在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。 在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。 引例 我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。 用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？” 引例 对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。 我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。 引例 对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。 竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；另外，引进部分设备对整体利益影响不大。 至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引进设备的协议。 引例 在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中的佼佼者。 一、商务谈判障碍概述 商务谈判僵局是指要求差距在商务谈判过程中，由于双方对所谈问题的利益较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 （一）商务谈判僵局产生的原因 在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。 造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。 1、谈判一方故意制造谈判僵局 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。 原因：试探对方；改变自己的谈判地位 2、双方立场、观点对立导致僵局 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。 在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。 案例 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。 3、沟通障碍导致僵局 沟通障碍是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍