LEXUS销售技巧-必读.pptVIP

LEXUS销售技巧培训 第一章专业销售——这是一份美好的职业 许多汽车行业的门外汉都会对这种说法不屑一顾 为了确保每个部门的员工取得成功，LEXUS充分运用并且持续提升各种资源 汽车行业——这是一个美好的行业 销售一些不属于你的东西，并就此取得酬劳 投入微不足道，但用于支持你的资源却无穷无尽 所要求的就是你为LEXUS注入真诚且热情的客户关怀态度 成功的代价 “Everybody wants to go to heaven, but nobody wants to die”. “人人都想去天堂，但却没有人愿为此付出生命。” 成功的代价（续） 守株待兔——花时间来做什么才是成功的决定性因素 讨论：关于我们得到的报酬？ 经销店并不介意你多挣钱 出色的销售顾问的收入甚至高于经销店的总经理 LEXUS所提供的机遇 我们要为能成为一支长胜团队中的一员而感到骄傲自豪 经理们都是教练，销售顾问是赛场上的选手 经销店投入资金、经理们投入时间和精力来协助销售顾问有所建树 经销店提供各种工具，销售顾问则付出承诺和决心 经销店将会提供： 培训（转下页） LEXUS所提供的机遇（续） （接上页）持续性的指导和再培训 经销店设施、办公室、电话等等 LEXUS车辆库存 发布全国性、区域性、地区性的广告 管理方面的专业知识 讨论：要成为LEXUS的销售顾问，你要进行哪些投资？ 你的投资 你的投资（续） 你的投资（续） 你要投入的资源微不足道，你所要做的就是要抱定取得成功的承诺和决心，并履行作为一名LEXUS专业销售顾问的职责 在汽车行业以外，很少有职业会向你提供这种种支持 LEXUS销售顾问的投资回报 创建受人尊敬的职业 得到持续性的专业培训和技能提升 无限的收入潜力 在经销店内获得晋升的机会 专业的奖励和认证 讨论：在LEXUS经销店，要获得职业提升，应该具备哪些条件？ 职业提升机会 得到职业提升的销售顾问必须具备以下条件： 深刻理解LEXUS客户关怀哲学 深刻理解LEXUS销售流程和程序 在经销店所有的关键绩效指标方面都有经证明的业绩记录 经销店参加了“LEXUS全国经销商奖励及认证计划”并且名列前茅 正确的态度（转下页） 职业提升机会（续） （接上页）开朗外向的性格 受到同事们的尊敬 对经销店有真挚的承诺 表现出组织方面的才能 有培训及领导的才能 第二章怎样才能成为一名优秀的销售人员？ 这个问题是我们曾经参加过或组织过的所有培训中名列榜首的常见提问 讨论：你认为怎样才能成为一名优秀的LEXUS销售顾问？ 成功的销售人员 成功的销售人员（续） 成功的销售人员（续） 成功的销售人员（续） 你自己是怎样的呢？ 上述这些特征，你具备哪些呢？ 如果有些你不具备，那该怎么办？ 经验告诉我们，上述特征中的大部分都是可以培养出来的，通过学习是可以逐步获得的。重要的是自我认识，如果你能看到自己的缺点，那么你就已经在自我完善的方向上进了一大步了。 两种销售心态 错误！ A B 两种销售心态（续） A型销售心态（谨慎的好园丁式心理） 认真对待碰到的每一位顾客 懂得珍惜自己和顾客的时间 非常看中与顾客建立友好的关系 在顾客接待环节上他们无微不至，恰倒好处 能够让顾客对于他们的出现和在场感到舒服，并且常常可以找到和顾客的共同点，并以此为基础建立友好关系 相信“种瓜得瓜，种豆得豆”，播种后就要细心照料以获得收获 两种销售心态（续） 销售是一种感受的传递 他们耐心的做产品展示，借此向顾客传达拥有了这个产品后，生活会变得更好的感受 他们的产品介绍非常有说服力，即便是汽车同行看到了也会觉得激动不已 销售步骤完成后，再经过试驾，顾客购买汽车就是自然而然的事情了 最后一个成交的步骤，对于买卖交易的形成只是一个形式问题，唯一悬而未决的就是新车交收的时间了 两种销售心态（续） A型销售心态总结 就象播种一样，所有与顾客的关系都是需要培育和呵护的 象珍惜自己的时间一样珍惜顾客的时间 在与顾客的每一次接触中，建立起美好的关系都是首要任务 对于顾客的接待是周到而且有效的 能够令顾客和自己都感到轻松自在（转下页） 两种销售心态（续） （接上页）友好亲切的态度，没有半点威吓的成分 信赖销售系统 把握时机推销自己 令人兴奋且有说服力的产品介绍 利用时间自然而然地使顾客做出购买决定 极力为顾客营造出拥有产品的欲望 以顾客、自己和经销店间的三赢为目标 两种销售心态（续） 他们用于与顾客建立友好关系的话题 天气 体育 兴趣爱好 社交活动、集会 家庭 共同的朋友 有趣的个人经历 旅游经历 节庆日 他们从不谈论以下话题 政治 宗教 流言蜚语 竞争对手 两种销售心态（续） B型销