分销渠道及后勤管理 吕一林.pptVIP

中国人民大学商学院 吕一林 第十二章 分销渠道及后勤管理  学习方式：全国招生 函授学习 权威双证 国际互认 认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、培训师、 品质经理、生产经理等资格认证。 颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学位）＋MBA 高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与国际中英文成绩单） 收费标准 ：仅收取1280元 网址： 报名电话：0451 咨询教师:王海涛老师 地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。 近千本MBA职业经理教程免费下载 -----请速登陆：  学习方式：全国招生 函授学习 权威双证 国际互认 认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、培训师、 品质经理、生产经理等资格认证。 颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学位）＋MBA 高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与国际中英文成绩单） 收费标准 ：仅收取1280元 网址： 报名电话：0451 咨询教师:王海涛老师 地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。 近千本MBA职业经理教程免费下载 -----请速登陆： 与分销渠道有关的问题 什么是分销渠道? 在将产品和服务送达消费者或产业用户的过程中所涉及到的一系列独立的组织（或中介）。 营销渠道决策是公司面临的最重要的问题之一。公司的渠道决策直接影响着其他所有的营销决策。 为什么要使用营销中介? 使用营销中介的原因在于他们能高效地将产品送达目标市场。 使用营销中介可以使公司获得以下自己无法独立做到的: 联系, 经验, 专业化, 营运规模. 目的：匹配生产商的供给和消费者的需求。 营销中介是如何减少渠道交易的数量的 分销渠道的职能 渠道层次的数量 (图. 12.2) 渠道行为与冲突 在以下情况，渠道最有效: 每个渠道成员都承担了自己最擅长的任务。 渠道的所有成员都合作以达到渠道的整体目标和满足目标市场。 当以上情况没有发生，就会出现渠道冲突: 水平冲突发生在同一层次的渠道成员间，如零售商和零售商之间。 垂直冲突发生在同一渠道的不同渠道层次的企业之间，如批发商和零售商之间。 要想整个渠道运作良好，要定义好渠道每个成员的角色，同时要管理好渠道冲突。 传统营销渠道vs垂直营销系统 (图. 12.3) 垂直营销系统的类型 垂直营销系统的类型 营销系统的创新 水平营销系统 同一层次的两个或多个公司联合起来，抓住新的营销机会。 例子: 杂货商店里的银行 混合营销渠道系统 一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为某个或多个消费者细分市场服务 。 例子: 零售商, 目录销售, 销售人员 讨论链接 描述下列情况下可能发生的水平与垂直渠道冲突: 个人电脑行业, 汽车行业, 音像行业, 服装行业. 如何补救你发现的问题？ 改变渠道组织 现在出现一种中间弱化的强烈趋势，中间弱化是指产品和服务的制造商将会逐渐绕过营销中介，直接向最终购买者销售，或是全新的渠道中介形式将取代旧有的方式 渠道设计决策 渠道管理决策 营销后勤的性质和重要性 包括在正确的时间在正确的地点将正确的产品送达正确的顾客。 今天的企业之所以如此强调后勤是因为： 顾客服务与满意已成为营销战略的基石。 对于大多数公司来说，后勤是主要的成本因素。 产品多样化的急剧膨胀亟需提高后勤管理。 信息技术的进步为提高分销效率提供了机会。 后勤系统的目标 后勤的主要职能 运输方式 选择运输方式 整合后勤管理 * * 分销渠道的性质是什么 渠道成员如何相互 作用和组织? 在设计和管理渠道 时，企业需要解决 的主要问题是 什么？ 实体分销在吸引 和满足消费者方面 扮演的角色是什么？ 联系 融资 信息 风险承担 促销 调整 谈判 实体分销 以下职能应该交给那些能最有效的以令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。 M W J R C M W R C M R C M C 渠道1 渠道 2 渠道3 渠道 4 渠道层次 – 营销中介的每一层都承担了使产品和服务更接近最终购买者的任务。 直接营销渠道 间接营销渠道 传统营销渠道 垂直营销系统 制造商 零售商 批发商 制造商 批发商 零售商 消费者 消