地产销售技巧提升训练 闵新闻.pptVIP

一、带看准备 1、销控区拿取工地安全帽，边走边介绍。 2、带上必要的销售资料和样板间钥匙， 3、带看工地的路线应事先规划好，注意沿线 的整洁与安全。 4、了解客户满意度及主要异议。 一、带看准备 二、带看四觉法则 视 觉 听觉 嗅觉 触觉 二、带看四觉法则 动作三：带看房屋 三、带看FAB法则 FAB法则：特性、优点、好处 特性： 1、地段交通 2、园林景观 3、智能化 4、高端物业 优点： 1、交通便利 2、空气清新 3、安全便捷 4、全方位服务 好处： 1、节约时间 2、 身体健康 3、家庭幸福 4、家庭安全。 标准语句： 因为。。。所以。。。对您而言。。。 第六步：购房洽谈与客户跟进 一、购房洽谈 二、暂未成交 三、填写资料 四、客户跟进 基本动作一：购房洽谈 1、带回案场，重新入座，再倒水，缓和气氛。 2、确定户型，并为其测算得房率、价格利息、每月还款等。 3、客户洽淡焦点主要集中在折扣及付款方式上。尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管。 4、还需要处理客户提出的各种异议，刺激其购买欲望和提高其购买信心等，并适时提出成交要求。 基本动作二：暂未成交 1、收取小定金的方式，为其保留他所中意的单元。 2、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 3、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 4、对有意的客户再次约定看房时间。 5、送客至售楼处大门或电梯间。 基本动作三：填写资料表 1、客户的联络方式和个人资讯； 2、客户对产品的要求条件； 3、成交或未成交的真正原因； 4、根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重点的追踪回访； 5、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； 6、每天或每周，应由现场销售经理定时召开顾客分析会，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施； 一、思考一下 二、寻找顾客的9种方法 1、媒体广告 2、房展会 3、亲友介绍 4、老客户转介绍 5、俱乐部 6、网上论坛 7、异业联盟 8、名单电话 9、促销活动 三、客户四大类型 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 一、理智稳健型 特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服。 对策：说明本项目性质及独特优点、产品质量， 公司形象说明，一切介绍必须认真 、专业、争取消费者的理性认同。 二、感性冲动型 特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔。 对策：强调产品特色和实惠，并尽可能渲染楼盘赚钱和升值的场景,促其快速决定。 三、客户10大类型 三、优柔寡断型 特点：反复不断，无法做出决定。 对策：态度坚决而自信，充分体现出专业的优势取得消费者的信赖,察颜观色，捕捉内心矛盾点，帮助其决定。 四、借故拖延型 特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四。 对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买的原因，免得受其拖延。 三、客户10大类型 五、畏首畏脚型 特点：缺乏购买经验，怕上当受骗。 对策：提出具有说服力的业绩，开发商品牌 ，已经成交客户。 六、斤斤计较型 特点：心思细腻，希望打折，优惠，大小通吃。 对策：利用气氛相诱，给点小恩小惠，显示房屋的优惠。 三、客户10大类型 七、喋喋不休型 特点：因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远 。 对策：首先要取得客户信任，加强其对房屋购买信心，离题甚远时， 适当时机，将其导入正题， 从下定到签约定时，须快马斩乱麻。 八、沉默寡言型 特点：出言谨慎，反应冷漠， 外表严肃。 对策：介绍房屋还需以亲切、诚恳的态度来联络感情，了解客户真正的需求再对症下药。 三、客户10大类型 九、迷信风水型 特点：缺乏自我主导意识，决定权交与神灵或风水。 对策：尽力以现代观点来配合风水观，并说明我们的风水优势， 重点强调房屋的内在价值和好处。 十、盛气令人型 特点：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，拒销售人员以千里之外 。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，要恭维客户，尊敬客户，寻找其弱点进行沟通成交。 三、客户10大类型 第二步：电话接听与邀约技巧 一、电话基本理念 二、接听电话三大目的 三、接听电话6大注意点 四、延迟电话时间应对话术 五、电话处置的四大原则 六、如何留下客户对方电话 七、如何约请客户来到现场 一、电话基本理念 当你在公司的范围内接听任何一部电话时，你就不再是你自己了，你代表整个公司形象！ 二、接听电话三大目的 第二目的：了解客户购房用途和意向。 第一目的：留下客户姓名、电