多元化销售技巧-精品.pptVIP

多元化的销售技巧 1、 这是一个比较经典、常用的游戏，有些学员可能在上课前已经做了。　　　 2、把准备好的资料发给学员，在猪皮纸上或投影仪上画出9个圆点，9个点形成一个正方形。 3、让学员以最快速一笔四条直线把9点连接起来。不能提起你的笔或有任何线条相重叠。直线可以是相互交叉的。这是可以做到的！ 4、大概占用15—20分钟。 　　这是一个很简单的游戏，但是如果组织方式不同的话，可以达到不同的目的。 1、如果是以个人形式，那么主要是为了 “问题解决”这个目的。是为了说明我们在思考时候是怎样受到束缚的以及我们是怎样自己给自己设定假设，从而找不到解决问题的方法。同时还可以开展讨论：如你们当中有多少人在问题出现几分钟后就放弃了？你们当中有多少人尝试去改变或“歪曲”游戏规则？这对学员解决问题的视角和方式都是一个很大的冲击，能提醒自己有时碰到解决不了的问题是要跳出一般思路，另辟蹊径。 2、同时这个游戏还可以有其它的应用方式，就是来分析人们对变化的态度，运用这种认识帮助别人面对变化。讨论如何运用你从自己领导别人的经历中学得的东西。 首先要求学员尝试自己解决这一问题。（如果有谁以前曾做过这一练习，则要求他看别人做，不要出声。） 当大家受挫程度足够高时，让他们相互帮助以求解决问题。 或者等待某人找到解决办法，或者将答案告诉他们。 态 度 管 理 服务流程 课程内容 推销的障碍 F A B 的运用 F A B 的运用 F A B 练习 F A B 练习 U S P 独特销售点 U S P 销售定义 独特销售点 A I D A 销售手法 A I D A 销售手法 个人风格的销售技巧 个人风格销售技巧 创 新 型 融 和 型 主 导 型 分 析 型 个人风格销售技巧四种风格的策略 创 新 型 融 和 型 主 导 型 分 析 型 个人风格销售技巧 推销要诀及避讳 推销要诀及避讳 THE END 自己作主 要求他人认同自己的意見 支配一切 详细了解货品的特性、优点及好处 要“物有超值” 关注所付出的金额 需要多点时间作出决定 介 绍 新 货 品 及 其 与 別 不 同 之 处 表 现 冲 劲 及 狂 热 说 话 要 有 趣 味 性 交 换 潮 流 意 见 被 尊 重 殷 勤 款 待 多 了 解 其 需 要 关 注 他 人 所 分 享 的 事 情 关 注 他 关 心 的 人, 如 : 子 女， 朋 友 多 加 建 议，加 快 决 定 在 适 当 时 才 主 动 招 呼 不 要 与 他 们 “硬 碰” 听 从 指 示 不 要 催 促 强 调 货 品 的 物 有 所 值 详 细 解 释 货 品 的 好 处 有 耐 性 货 品 知 识 准 确 创 新 型 融 和 型 F A B U S P A I D A 分 析 型 主 导 型 要 诀 避 讳 客 观 地 了 解 顾 客 需 要 足 夠 销 售 点 及 强 调 “物 有 所 值” 争 取 顾 客 的 接 纳 自 作 主 张 / 观 判 断 无 目 的 介 绍 硬 推 给 客 要 诀 避 讳 诚 实 可 靠 表 现 兴 趣 及 热诚 提 供 多 个 选 择 夸 张、资 料 虚 假 ? 不 在 乎 不 择 手 段 * 零售培训系列课程 零售培训系列课程 活动名称：9个圆点的问题 A 故事 B 故事 迟到 塞车 天气差 工作太忙 闹钟坏了 老公忘记叫醒 行为 后果 负 正 态度 打招呼 留意顾 客需要 货品 介绍 附加 推销 安排 付款 仪容 包装 道别 介绍产品 处理方法 安排 试穿 营业前 准备 售后 服务 FAB 的 运 用 2 AIDA 销 售 手 法 4 推 销 的 障 碍 及 解 决 方 法 3 1 独 特 销 售 点 (USP) 3 3 个 人 风 格 销 售 技 巧 3 5 及解决方法 推销的障碍及解决方法 障碍 解决方法及建议 ?客人不会接受的 客人自己看就可以了，不需要介绍的 货品不好卖，怎样推销 都没有用啦 客人有印象，当有需要时便接受 介绍就是主动服务 客人对我们有信心， 就省得到处看了 障碍 解决方法及建议 客人会觉得推销得很 刻意的 推销得多又怎样，又不是我自己赚的 我一看就知道客人不会 买啦 看得出就发达 有其它好处 懂得聆听，根据客人的 需要而介绍