大客户与会员制营销-推荐.pptVIP

大客户营销 KAM理念辨析 KAM理念辨析 冻品市场大客户营销特点及市场环境变化给冻品经营带来了新的挑战 大宗业务、总体成交额大 单品多，价格变动快 品牌重视程度提升 连续业务、长期需求 深度沟通、成交过程广 物流影响销售半径 科学的大客户管理是众多企业追求的管理方式 良之隆 战略性直供客户、重点客户——战略性直供客户基本没有，A级以上客户虽然在销量上贡献较大，但这与20/80原则还是有较大的差异，充分的说明客户结构不合理，客户的数量多、但是质量并不高，必须加强重点客户的培养。大客户管理对于良之隆来说具有非常大的战略意义，是其保持提高销量和市场份额的手段。 购买者相对比较少，购买总量比较大，长期需求； 供需双方关系密切，接触面较广； 需求缺乏弹性（因为厂商不能对生产做许多变动）； 需求波动大，价格波动快； 专家营销，专业性采购； 多次的销售访问； 直接供应，直接采购； 大中型餐饮酒店大客户具有明显的特征 大客户对上游供应商的期望 在新的行业发展和市场竞争形式下，良之隆面临着市场扩展和客户稳巩固两大难题 良之隆公司对大客户管理不到位：基础资料收集较完整，但营销资料缺乏 良之隆与大客户战略合作深度还需要加深，还没有起到战略作用 良之隆的大客户管理工作还存在很多不足 良之隆的大客户服务工作仍处于初级阶段 重点客户管理在其他公司的不同做法 良之隆要建立三级服务体系，同大客户建立战略合作关系 良之隆通过三级服务体系，建立采、销、研一体化运行机制 良之隆应该完善健全客户管理体系，提高效率、增加客户满意度 良之隆要保障大客户管理体系的顺畅运行，还需建设信息化平台，以提高反应速度 良之隆直营店运营服务体系设计 良之隆必须转变大客户服务理念，变推动服务策略为以拉为主的推拉结合服务策略 良之隆首先要向外资公司学习，进一步优化大客户的全过程服务体系 良之隆的首要挑战是如何防止大客户市场份额的下降，通过全方位的锁定客户来维持客户的忠诚，巩固市场份额。 良之隆大客户合作模式的演变过程建议 （一）、客户拜访的目的 1、客户拜访的目的对于现有客户而言主要的是解决问题，促进销售提升与达成，强化合作的紧密程度，并提高客户满意度； 2、对于目标客户而言主要的目的是成为行业朋友，交流行业信息从而达成销售，使陌生客户成为成交客户或潜在客户。 （二）、客户拜访的对象及拜访类型 1、餐饮客户为客户拜访的主要对象，其他客户为客户拜访的次要对象。 2、拜访类型从客户角度出发分为现有客户和目标客户2种类型； 3、拜访类型从拜访形式出发分为上门拜访和电话拜访2种形式。 （三）、客户拜访的频率 1、特级客户每周上门拜访不低于2次； 2、A级客户每周拜访不低于1次； （四）、拜访人员 拜访人员主要为客户经理与执总，依据实际情况可会同营业部经理或其他部门相关人员。 （五）、客户拜访的记录 每次的客户拜访必须进行拜访记录，由客户拜访当事人进行文本记录，营业部经理负责核查及存档。 1、各中心店必须建立大客户信息卡并完整填写，大客户信息卡须保持动态更新； 2、各中心店必须每周将大客户开发与维护情况反馈给总部运营中心大客户部； 3、各中心店必须进行客户分类分级；根据实际情况，确定客户等级标准，将现有大客户分为不同的等级（特级，A级），以便于进行商品管理、销售管理和货款回收管理； 4、各中心店执总负责大客户信息的全面管理，全部客户信息必须进行集中保存，存放于固定文件箱或文件柜内，不得随意存放； 5、客户信息为内部保密资料，严禁非公司人员传阅或翻阅； 6、负责大客户的工作人员可根据实际需要，经执总同意随时调用大客户档案； 7、各中心店客户部或营业部另行保存全部客户信息固定资料电子版； 8、各中心店执总必须每月抽查一次大客户信息； 案 例 会员制营销 整体促销活动规划 大客户管理案例研究 3 6 7 良之隆会员建设中的挑战和解决思路 8 良之隆会员营销规划 良之隆进行会员营销的可行性分析 大客户(KAM)理论辩析 1 良之隆大客户管理现状 2 良之隆大客户管理改进建议 4 良之隆大客户管理模块举例 5 良之隆会员建设中的挑战和解决思路 9 良之隆进行会员制营销的对象 1 终端客户 2 供应商客户 3 物流客户 餐饮酒店客户 二批商 经济人 家庭消费者 厂家供应商 经销商供应商 全国性物流商 区域性物流商 良之隆六类会员 良之隆五会员 酒店客户 酒店客户包括中餐、西餐、食堂、快餐等不同的餐饮客户 大多数酒店都有专业采购人员，他们对产品、行情熟悉，是专业采购者 酒店厨师对对酒店采购决策起到重要影响作用 二批商 主要是指周边城市的冻品经营者，供应周边当地的酒店和其它消费者 周期性采购，一般三天或一周采购一次 经济人 经济人是指依靠特殊的客情关系专门为个别酒店做配送并提供贴