目标速成有效营销目标制定与管理实务.docVIP

目标速成——有效营销目标制定及管理实务 培训大纲 主讲：崔自三 引子 【案例】 1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。 ? 提问：对这个案例有何启发？ 设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。 销售员就像一个运动员一样，运动员永远在做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。 第一讲 销售目标管理的定义 提问：什么是销售目标管理？ 1、销售目标管理的定义 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段进行实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 提问：销售目标管理包含哪些内容？ 2、销售目标管理涵盖内容 A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估 提问：销售目标的分类有哪几种？ 3、销售目标的分类 A、从时间上分：年度、季度及月度营销目标 B、从形式上分：销售目标、利润目标 C、从内容上分：绩效目标、行为目标。（新客户开发、网点构建、终端拓展、占有率、达成率等） 4、销售目标管理的意义 目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。设置目标是成功的第一次演习 目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务 总结：本讲主要内容：1、销售目标管理的定义；2、销售目标管理的内容；3、销售目标管理的分类4、销售目标管理的意义。第二讲 销售目标的制定原则及参考要素 讨论：制定销售目标应遵循哪些原则？其参考要素是什么？ 一、制定原则 1、基本原则：公平 、公正 、公开 2、指导原则：SMART（法则） A、Specific （具体的） B、Measurable（可衡量的） C、Attainable（可以达到的） D、Reasonable （合理的） E、Time（有时间性的） ? ①Specific叫做具体的，你想成为公司顶尖的销售员，今年或月度要完成多少销售目标，越具体越好；②Measurable可以衡量的，完成多少销售目标是可以计量、计算的；③Attainable销售目标是可以达到的，你今年或月度要做多少销售额，要按照你的能力，结合企业下达的指标，尽量把它提高一点；④Reasonable，合理的，设定销售目标一定要合理。 = 5 \* GB3 ⑤Time还要有时间性的。即有具体达成的时间，即期限。 二、参考要素 1、注意：销售目标任务的分解，不是简单把数字分开，强加到每一个人头上，而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量。 2、参考因素 A、竞争形势 B、市场发展趋势 C、购买或使用者价值取向。 总结：本讲内容：1、销售目标制定原则。2、销售目标制定所需参考的要素。第三讲 销售目标管理流程 提问：当前的销售目标分解流程是怎样的？ 一、销售目标管理流程： 自上而下分 自下而上定 总部→分公司经理→业务主管（业代）→区域市场→经销商（分销商、养殖户） 二、销售目标管理步骤： 1、确定销售目标 包括年度、月度销售目标 举例：某企业目标分解表 HYPERLINK ../../桌面/06年度目标分解.xls ..\..\桌面\06年度目标分解.xls A、销售额目标：指公司向各个区域市场下达的销售额任务，以出货额或量计算。 B、销售费用率目标：指公司规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占区域同期销售额的比重，具体包括：条码费、助销物、广宣品、赠品、促销品等及其他零散的小额市场拓展费用。 C、销售利润目标 D、其他目标 2、分解销售目标 情景演练：如何分解销售目标？分组 分解步骤： 第一步：在规定的时间内分解 第二步：逐级分解 举例：A、在规定的时间内。比如某快速消费品企业规定每月5日下午17：30 前，营销总经理、区域经理必须将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、业务人员及经销商，营销总经理及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。 B、按照要求在规定的时间内分解。比如公司要求每月9日下午17：30前，将下属填好的下月《月度任务分解表》、或《目标责任书》、《月度网络拓展计划》、《月度宣传促销品申请表》、《区域月度费用计划表》、《区域促销