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工程销售技能;目 录 商务营销基础 商务营销的销售人员 工程客户信息 工程项目洽谈 夺标三步曲;商务营销基础;商务营销基础;商务营销的销售人员;商务营销的销售人员;商务营销的销售人员;商务营销的销售人员;商务营销的销售人员;商务营销的销售人员;商务营销的销售人员;商务营销的销售人员;商务营销的销售人员;工程客户;谁是我们的客户?;去哪里找客户?;知己知彼, 百战不殆。 ;购买类型;外部竞争;采购各步骤详解 ;购买决策的参与者;不同角色追求的目标比较;工程项目攻关; 验收 ;各阶段应作的工作;前期准备工作;前期准备工作;决定对项目的取舍;;;项目运作;甲方 最关键的一方,是品牌的决定者,掏腰包买货的人才有发言权 沟通策略: 以专家身份介绍产品特性、高品质,强调给客户的质量保障和安全感 除具备丰富专业知识外,专业化包装也很重要 以公正的立场给予业主以信心,如参观项目和生产基地 需要注意的是 如果走的是高端客户,预算不足的还是不要浪费时间 如业主不直接采购,报价需给乙方,要留出足够的利润空间,否则其可能会强烈抵制 寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。  ;乙方 是安装和施工者,也可能是直接采购方 最关心的是价格,利润和付款条件,最难对付 沟通策略 留出足够的利润空间 承诺其的商业利益和完善的售后服务 注意事项 向业主报价时需谨慎,材料差价最好与乙方事先沟通 ;平衡三种主体关系: 不同项目,其角色作用有极大的差异,但都在不能忽略 说服了业主也就成功了一大半 设计师是你永远的朋友 乙方可能是最后要找的人 其各方面的关系错综复杂 有时业主资金短缺需乙方带资施工,乙方就可能成决定者 有时设计方很强,会代替业主决定采用何种产品品牌 需理清关系,重点突破,兼顾其它 不要忘记各自的需求是不相同的,需有的放矢、对症下药     ;实际接触;沟通说明;如何说服不同类型的人;基本应对策略;谈判促成;正确认识顾客的抱怨和异议;弄清楚客户为什么提出异议;客户冲突处理一般法则;售后服务;工程项目实施前的准备;工程中常见问题及处理方法 ;选择合适的竞争战术;如何发展良好的关系 ;;案例:某公司客户关系维护指南;案例:某公司客户关系维护指南;做好工程收尾工作;其他注意事项;夺标三步曲;投标备战;一、 向招标方领取标书并了解招标委员会组成情况 领取标书,了解招标产品的型号及规格; 通过“线人”了解招标委员会:构成、人数和关键人物等; 通过发标书了解参标对手:产地、型号和人员等; 撰写《参投标情况汇报书》,汇报情况,为公司制定投标策略提供依据。 二、对竞标对手的优、劣势进行分析 由区域经理组织召开专题招标分析会议; 针对对手的优势制定突破策略; 结合客户利益找出和剖析其劣势,凸显本司优势,给对手造成直接杀伤力。 ;三、向总部申请准备标准文件和招标应答书 以书面形式提出制作标书文件和相关要求; 标书文件由商务代表先认真阅读,避免出现纰漏; 经当地市场或商务人员确认,并准备相应备份件。 四、根据招标评委人数复制招标文件中的重点文本 四种重点文本: 企业内刊 产品专业手册 产品成本投入分析对比表 产品功耗比较表 使用专用文件夹整理成套,在招标现场发放; 提高评委对企业的了解程度及印象;五、针对对手,周密策划现场的产品展示及商务发言 制作几个重要展示物:产品模板或相关应用照片等; 策划商务发言的文稿: 开场白 企业介绍 产品要点介绍 产品特点分述 产品要点归纳 本公司产品带给客户的利益点 结束语 六、模拟招标问题解决方案及现场展示 列出评委可能提出的问题并做出标准答案; 熟练掌握商务发言的语速及语调,保证现场效果; 结合现场情景模拟产品展示,规范商务人员做产品展示时的体态及动作,保证效果;;投标会战;一、 如何编演标会展示程序 公司资质文件展示:以文本形式直接发到评委手中,由其自主翻阅; 商务发言陈述:贯穿整个过程,应结合文件或实物展示; 产品实物模型演示:让评委形象直观地了解产品特点和优势 招标会现场一般程序 准时签到入场,由主讲员走向发言席,其他向评委发放招标材料; 主讲员据商务发言讲稿发言; 对难以用语言尽意表达的,应以实物或模型辅助展示; 根据评委提问,现场回答或提出解决方案; 填写报价单或现场报价,应介绍报价的构成、产品材质及规格型号 二、 关于商务发言陈述 标会商务发言是向现场评委传递本企业是否具有专业水准的重要信号 优秀商务发言可让评委在轻松氛围中了解企业和产品特点,加深印象; 合格发言: 开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。;三. 制造招标会产品演示高潮 活跃现场气氛,

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