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青年沟改造 东侧绿地改造 关注红线之外 案例2：星河湾 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 大手笔的周边环境改造 对沿街建筑进行粉刷，种植了近百棵大叶法国梧桐树 把13公顷绿化代征地，先期投入形成北京星河湾生态公园 完成青年沟改造 完成四周围墙、道路的改造和绿植 道路改造 第6计：现场 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？ 现场不能有遗憾 细节不可无震撼 现场的“双han”原则 案例：龙湖地产的体验式营销 龙湖集团董事长：吴亚军 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 　　站在消费者的角度，从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的方式和与营销理念。 会所 售楼处 样板房 标识牌 现场围挡 小区实景 看房通道 道路指示系统 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 现场无遗憾的8处重要细节 管理篇 NO 7 .客户管理 NO 8 .物业管理 业主“双动”原则 老带新利益驱动 资源重识和策动 老客户的推荐购买率和重复购买率是企业的重要指标。 龙湖：老业主重复购买率达到38%，推荐购买率超过50% 万科：老业主重复购买率达到64%，推荐购买率达到74%（2005年） 第7计：客户管理 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 老客户每成功推荐一名新客户享受1000分业主权益积分，累计推荐2套以上，则2套以后之推荐房源每套皆享受2000分业主权益积分（1分=1元人民币），交房时抵扣房价 新客户享受除销售案场之常规优惠以外，额外享受所购房源总价减免壹仟元（1000元）之优惠 老业主推荐新客户购房，可享受减免6个月的物业费 新客户按认购书约定期限签约，购房时可享受老业主推荐的优惠，可在总价款中减免5000元 老客户根据所推荐新客户购买房产总价款获得3000元到12000元不等的车位购买优惠券 新客户均获得800元超市购物卡 北京 万科四季花城 常州 水晶城 无锡 紫金英郡 案例：老带新 第8计：物业管理 服务要讲细节 传播会讲故事 品牌的建立往往从物管开始，品牌的传播往往从故事开始 物管“双讲”原则 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 　　很多开发商都会讲出关于小区的某棵树、某个景观等的故事，但是龙湖的“小故事”更多地集中在物业员工之间，员工和业主的关系中。 “2006年重庆大旱酷热，我和儿子出门游泳时忘记了锁门，小区保安在门口整整等了她4个小时。” 　　“有一次小区突然停电，我从9层楼没有去过的消防通道走下来时，发现楼梯扶手竟然干干净净，手上没有沾一点灰尘，这让我惊叹不已。原来是龙湖物业的保洁员一年365天都在打扫擦洗。” 会讲故事的龙湖物业 案例：龙湖物业 THANKS 　6、产品生产较为复杂 　房地产产品的生产从可行性研究、勘察设计、工程施工、竣工销售直至使用阶段的物业管理，涉及到多个专业、多个领域。这些环节既彼此相连，又各自独立。房地产产品的复杂性决定了房地产营销不能只着眼于销售阶段上，这些特性也是房地产营销的特点。这些特性决定了房地产营销应与一般经济产品的营销策略有所区别，传统营销理念在房地产营销中不一定适用。 房地产产品的生产流程 可行性研究 勘察设计 工程施工 竣工销售 物业管理 营销策略的创新 肆 房地产营销面临的误区 误区1：未能准确的把握产品的卖点 误区3：肆意炒作概念 误区2：客户群定位模糊 误区4：过分迷信广告的作用 误区6：不切实际的品牌战略 误区5：脱离市场需求的创新 如今,房地产产品定位趋于同质化,水岸豪宅、观景花园、空中楼阁等变着法的换词汇表述,却没有真正顾及到产品本身的卖点诉求,对细节的挖掘也是十分的肤浅。我们都知道,对于每一个地产项目、乃至于每一套房子都是各不相同的,格局、面积、楼层、景观以及针对的客群都存在与生俱来的差异性。虽然面对着这些极好的卖点,但是大多数开发商、房地产营销顾问公司们以及所谓的营销大师们都熟视无睹,大谈形象、概念、品牌,却在实际上已经脱离了产品的实质。而这类现象在香港、台湾等地却是十分鲜见的。 未能准确的把握产品的卖点 客户群定位模糊 房地产对客群的定位描述充斥着“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质、身份”、“以商务人士为主”、“自住和投资兼顾”、“白领人士”等等这类千人一面的套话。有业内人士甚至惊呼,售价超过30万元的房产对消费者的研究,居然还比不上售价不超过3元的可口可乐对消费者研究的态度和深度!房地产作为奢侈品,是受诸多购买行为的因素影响的,变数比普通消费品大得多,对客群了解的非专业性导致了市场是引