房地产行销-必读.pptVIP

收网第一步 营销中心、样板房、产品推荐会 同步启发 全城关注！ 收网第二步 项目认筹启动 全城刚需客户 一呼百应！！！ 收网第三步 项目全城开盘启动 200套房源800批认筹客户到访！！ 最终 2小时 全部售罄！ 2011年 深圳市场第一个开盘即售罄项目！ 把行销坚持到底 完善制度 坚持方向 人 不断调整奖惩制度 始终走纯行销路线 保持50人甚至更多的行销团队 成效 淡季不淡 持续销售 房地产行销的方法 Part E 行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向 基础行销 活动行销 关系行销 行销三方向 方向一：基础营销 主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量； 主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。 地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传； 方向二：活动营销 通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。 活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。 方向三：关系行销 在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、钓大鱼的过程。 派单三部曲 立刻去现场或展示点去了解 留下联系方式 保留好宣传资料，记下销售人员的联系方式 学会陌拜 陌拜是行销的重要基础 很多人最怕陌拜 他们认为陌拜很难 制造汽车难么？ 全世界能独立制造汽车的厂家屈指可数 制造汽车零件难么？ 会制造汽车零件的厂家无数，一般机械制造厂都能加工 陌拜难么？ 关键点 ——将目标分解 行销陌拜三要素 诚信 个人品牌 专业能力 服务 陌拜行销步骤 接触 熟悉 洽谈 认同 签约 信任 陌拜行销步骤 接 触 熟 悉 信 任 洽 谈 认 同 签 约 大客户拓展 大宗销售信息渗透 大宗销售信息渗透 大宗销售信息渗透 个别客户 约访 团体客户 约访 成交 团体客户谈判 签订团购协议 散户成交 大客户拓展 学会找到关键人 最关键 投其所好 由上至下 由下至上 实践最能积累经验和能力 祝您成功！ Thanks for your attention Wish you a good day! China Map(2) * * top Sales 必修课 ——拓展客户与行销 那些曾经的时期 曾经 只要有不错的销售就可以卖的好 曾经 只要有不错的策划就可以卖的好 曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好 你的项目是否正遇到瓶颈 ？ 1 客户来电来访越来越少 线上推广效果越来越小 2 有购买条件的准客户越来越难找 3 4 竞争对手越来越多 培训思路 4 1 2 3 5 房地产行销的目的 房地产行销的心态 房地产行销的案例 房地产行销的渠道 房地产行销的方法 房地产行销的目的 Part A 没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端 行销费力效果太差 行销就是扫楼派单大扫荡 误区 全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中 正确认识行销工作 万科 金地 星河湾 中海 保利 佳兆业 … 弱势市场是根源 行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。 行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。 效果证明，存在即为合理 所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。 可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。 行销的形式 Text 4.