房地产销售的技巧 刘显才.pptVIP

* 媒体报道链接 1、新浪网 /news/2012-09-27/112360798.shtml 2、新浪房产网 /2012-09-24/094621563.shtml 3、地产中国网 /newhouse/newsview573500.htm 4、百度乐居网 /han/news/0/5338688/ 5、新浪地产网 /2013/04/08/693586.html 6、新华网 /yzyd/housec_113190930.htm 7、中国日报网 /2012-09/24/contenthtm 8、中房协网 /news/1/2013-04-11/345049.html * 精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档： * 七、五层级销售法 法宝一：拉动客户五层级内需的技巧 法宝二：产品销售的价值思考 法宝三：以价值为核心的经营与销售模式 法宝四：销售空间价值环的构建 * 拉动客户五层级内需的技巧 1、人类共同的需求 马斯洛的五个需求层次理论 生存 安全 社交 自尊 自我实现 2、站在什么台阶买什么价格 * 产品销售的价值思考 产品的价值： 核心价值 形式价值 延伸价值 客户认知产品价值的方程式： 低成本+高效用=价值 * 以价值为核心的经营与销售模式 价值是企业经营策略的核心 推销产品以发挥价值为核心 * 销售空间价值环的构建 让客户充分认知产品的价值 推销员的专业形象和出色的专业表现 建立互信和双赢的局面 成功的销售会带来新的价值 * 八、购买行为分析 法宝一：如何认识购买行为 法宝二：如何认识购买动机 法宝三：如何认识消费需求 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系 * 如何认识购买行为 购买行为： 1、消费需求 2、购买动机 3、购买行为 4、使用感受 * 如何认识购买动机 认识购买动机： 动机 动机是推动身体活力的内在动力， 是行为的导向，就是指导实现 目的或目标 是引起个体内部活动的途径， 是一种紧张状态或不满足感 * 如何认识消费需求 1、居住的需求 2、住得更宽敞 消费需求 3、住得更舒服 4、住得更方便 5、住得更华贵 6、住得更有个性和品位 现实需要（现实的，有支付能力） 潜在需要（欲望、理想） * 如何认识购买行为与销售的互动关系 消费需求 购买动机 购买行为 使用感受 需要产生欲望,欲望和可满足动机 产生购买行为 购买分为:寻找、选择、购买 购买产生满足 使用感受分为： 使用、评价 评价分为： 1、满意：重复消费 忠诚顾客 2、不满意：客户消失 全面宣传 * 九、销售关键按钮 法宝一：要掌握销售的关键按钮—价值关 法宝二：掌握改变价值观的钥匙—信念 * 第二部分一、建筑与规划基本知识 1、建筑与规划知识 2、土地与房地产开发知识 3、建筑识图的一般知识 4、常用的建筑材料 5、建筑与建筑构造 6、住宅小区规划 * 建筑识图的一般知识 1、施工图的内容和用途 2、施工图中常用的符号 3、阅读施工图的一般方法 4、建筑总平面图的阅读 5、建筑平面施工图的阅读 6、建筑剖面施工图的阅读 * 常用的建筑材料 1、建筑材料的分类 2、建筑材料的基本性质 3、胶凝材料 4、混凝土及沙浆 5、建筑钢材与木材 6、防水、保温隔热及吸声材料 7、墙体材料 8、装饰材料 * 建筑与建筑构造 1、建筑概述 2、建筑设计 3、地基和基础 4、墙体 5、楼板层构造 6、屋顶构造 * 住宅小区规划 1、住宅小区的组成 2、居住区的规划结构 3、住宅区的设施 4、户外环境景观 5、主要规划指标 6、规划管理 * 二、房地产相关政策与法规 1、房地产销售基本知识与法律常识 2、商品房面积测算 3、银行按揭及购房税费 4、商品房交易的有关法规 5、房地