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报表分析与管理 表 报 营销员与基层业务单位的日常业务活动记录，应具有科学化、数字化的特征 报 表 管 理 运用表报所反应的讯息，进行运作、经营、管理的模式 我们必须用全新的角度 看待表报管理 它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录； 它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。 单位经营的重要数据 件数 收入 件均保费 人均保费 组织人数 拜访量 出勤率 举绩率 各职级比赛 男女比率  个人代理基本情况分析（一）  营业单位销售效率分析 表报资料的来源 日常活动的记录 前一阶段的结果 下一阶段的预告 出色的表报 1、容易填写 2、简明易读 3、不虚设栏位 4、能具体反应有价值的讯息 5、能提供改善的方向 6、相关表报之间的衔接与逻辑性强 7、容易过渡到电脑管理 8、美观 对营销员 对营销主管 对组训人员 对经营者 什 么 营销主管全方位思考 对组训人员而言 了解主管的管理水平 全盘了解辖区状况 发掘单位潜力 走 出 误 区 一、相同的数字一定反映相同的事实 二、表报可取代一切的沟通 三、有了表报，主管不必再出门 四、表报越多越好 五、数字是单位绩效评估的只唯一标准 六、表报、数字管理都是高阶主管的事情 七、没有电脑就无法进行表报管理 八、表报管理，不必再顾及人性 九、表报只总结过去，不具备前 瞻性 十、只要做好表报管理，单位绩效自然提高。 成功的表报管理所需具备的条件 1.反复宣导 2.举办培训 3.心得分享 4.奖罚措施 5.抽阅检查 6.竞赛活动 7.职场布置 8.公文宣达 成功的表报管理 人 均 保 费 当你要平衡你的团队生产力状况，与别的团队相比较时，或者在自己的团队内部比较各小组时，运用人均保费指标就可以达到这个目的 件 均 保 费 件均保费偏低 人 均 件 数 人均件数越高意味着展业的成绩越好，同时也说明属员的拜访量较高。反之，则相反. 是离职人数与平均人数的比值， 是反映队伍动态情况的指标 流动率高产生的影响 流动率过高，主管要反思 出 单 率 * * 讲师： 精品资料网 精品资料网 精品资料网 精品资料网 精品资料网  统计起止日期： 年 月 日 精品资料网  统计起止日期： 年 月 日 精品资料网 精品资料网 精品资料网 表报管理的意义 精品资料网 建立营销员个人优势 产 品 时 间 客 户 市 场 场 合 销 售 得 最 好 精品资料网 增强判断力 敢于创新，增加成功的机率 善于从一体两面的角度去考虑 精品资料网 为完善的企划方案累积有价值的资讯 精品资料网 精品资料网 表报管理的误区 精品资料网 表报管理的误区 精品资料网 表报管理的误区 精品资料网 正确、及时、完整地收集数字 各级主管拥有相关表报 各级主管具备表报分析的能力 走出表报管理的误区 精品资料网 成功的表报管理 可参考的推动方法 精品资料网 可让单位: 永远有追求的方向 永远有改善的空间 精品资料网 是新单保费与团队平均人数的比值。它是反映某一时段团队平均生产力的指标 精品资料网 精品资料网 是本期新单保费与本期新单件数的比值。 它反映阶段属员的展业技巧、客户的层次及市场的成熟度 精品资料网 1、客户层面太窄 2、索取转介绍能力不高 3、未能根据客户需求预测交费能力 4、推荐险种结构不合理 精品资料网 是首年保单件数与团队平均人数的比值。 它反映阶段属员展业成果（产量）的指标 精品资料网 ? 精品资料网 流 动 率 精品资料网 1、增加主管的时间和精力成本 2、团队士气下降 3、生产力无法稳定 精品资料网 * * * * *