捕鱼营销方法 徐寿喜.pptVIP

“捕鱼”营销方法 广州佳禾科技有限公司 徐寿喜  * 让我们先来看几张图表! 客情关系卡 单位名称 ? 地 址 ? 所属行业 ? 电 话 ? ? ? 联系人 姓名 部门 职 务 电话 手机 E-mail ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 已有设备 设备名称 数量 我们能提供的服务 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 今年需求 设备名称 数量 品牌 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 近期需求 (项目) 设备名称 数量 品牌 开始时间 结束时间 要求 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 沟通情况 时间 联系人 事项及结果 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客户评级 ? 业务员 ? 初级用户? 深度用户?该推荐什么产品? 今年是否应重点跟进? 近期应重点跟进? 忠实记录与客户的关系! 靠什么总结、反思? 工作调配是不是很方便? 我清楚每一个客户!我清楚每一个经销商! 我的重点客户在哪里? 对于浪潮服务器，我的重点客户在哪里? 我的重点地区在哪里? 我的重点行业在哪里? 本周、下周、下月任务能否完成? 我心中有数! 最近有哪些项目在跟进? 服务器有多少套? 防火墙多少套? 项目全程跟踪，赢率大增! 今天我该做什么?做了什么?哪些客户长时间没有联系了? 业务员本周做了什么事情? xxx很勤快，说不定有发展潜力! ◆产品丰富 ---品种多，品牌多； 产品供过于求。 ◆产品同质化 ◆产品客户化 ◆产品个性化 ◆产品服务化 市场现状 “钓鱼”与“养鱼”的区别： 钓鱼----捉了鱼就走。每一次都重新等待。 养鱼----捉了鱼之后，还会继续有规律地投放饲料， 养育小鱼，“鱼”因而源源不断 为什么有的企业飞速发展?(客户积累丰富，忠诚度高) 为什么有的企业越走路越窄?(客户积累少，忠诚度低) ----成功是有方法的! 优秀企业的特质 ◆ “捕鱼”理念的产生 ---是佳禾在和浪潮、方正、易尚、SYMANTEC等 国际著名公司的营销合作中，向他们学习并总 结出来的一套全新的实用的营销理论。 ◆ “捕鱼”的营销理念 ---客户是“水”，项目是“鱼”，变“钓鱼”为“养鱼”， 建自己的“鱼塘”养自己的“鱼”，十拿九稳。 “捕鱼”营销理念 第1步：准确的市场定位 第2步：目标客户确定： 客户资料收集 客户需求分析 客户分类筛选 第3步：引导消费 客户沟通 服务客户 产品推介 第4步：促成销售 签订合同 售后服务 第5步：分析总结 实现目标 找原因，总结提高 “捕鱼”营销过程: 第1步：准确的市场定位 定位目标人群 定位目标行业 定位目标地区 制定销售计划 确定运作方式 “目标”错误，全盘皆错! “捕鱼”营销过程: 第2步：锁定目标客户： (鱼塘蓄水) 收集客户资料 收集客户需求 客户需求分析 客户分类筛选 确定重点客户 确定重点行业 确定重点区域 确定主攻方向 没有客户、没有需求、没有重点，“拔剑四顾心茫然” “捕鱼”营销过程: 第3步：引导消费 (喂食养鱼) 客户沟通 产品推介 服务客户 什么样的“鱼”， 投什么样的“食” 有规律、有计划 注重结果，更关注过程，全程跟踪，赢率大增! 有计划、有规律地喂食养“鱼”，“鱼”源源不断! 养鱼“喂食”无规律、无计划，“鱼”不肥还会病! “捕鱼”营销过程: 第4步：促成销售 (撒网捕鱼) 撒网捕鱼 签订合同 售后服务 自已养的“鱼”，十拿九稳! “捕鱼”营销过程: 第5步：分析总结 工作成效分析 信息质量分析 客户需求分析 产品市场分析 反思销售过程 反思销售计划 反思客户质量