百货销售技巧-经典.pptVIP

销 售 技 巧;第一阶段：销售开启;① 待机（ 对应“注视” ） ;待机原则： ;（2） 正确的待机位置 站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。 （3） 暂时没有顾客时 　 从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，营业员仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时也是徒劳。营业员应抓紧时 间做其它工作： ;◆ 检查陈列区和商品。 　 随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响超市和产品品牌的声誉。 ◆ 整理与补充商品。 把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查货架与商品的卫生。 ;（4）时时以顾客为重 ;（5）不正确的待机行为 ;②、初步接触 ;（1）初步接触的时机;（2）接触的方法 ; 服务接近法——当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，请问您需要什么产品？”还有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，如有什么需要帮忙的，请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。 ;③、商品提示 ;（1）介绍商品本身的情况 ;◆ 尽可能鼓励顾客触摸、试穿商品。 营业员不仅要将商品知识解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试穿，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。 ◆ 让顾客看到复数以上的商品。 顾客在购买时都喜欢比较，在许多同类商品中挑选出一件他最中意的。所以，营业员应将不同颜色、款式的商品供顾客自由选择。一来满足??客的欲望，二来大多数顾客希望买到的商品是由自己判断挑选的，而不是由营业员推荐的。 ;（2）介绍商品行情 　 顾客多有从众心理。他们会选择热销的商品。 （3）介绍时引用例证 　 一般可引用的证据有：荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报到情况等。除此以外，以往顾客使用商品的情况、体验与评价，都能作为说服顾客购买的依据。 ;第二阶段：展示商品;①、商品说明 ;（1）要注意调动顾客的情绪;（2）语言要流利，避免口头禅 ;②、顾问式积极推介 ;（1）认识顾问式服务 ;（2）积极推介的四个原则 ;（3）推介时要注意销售要点的运用 ;（4）推介商品的最佳方法——使用FAB句式 ;③ 处理反对意见 ;处理反对意见的注意事项： ;第三阶段：完成销售;①、掌握成交的时机 ;（2）、行为上的购买信号 ;②、建议购买 ;③、成交 ;④、出售连带商品 ;⑤、欢送顾客 ;谢谢大家! 祝各位同仁: 工作顺利! 天天开心!