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第四章 购买行为 第一节 消费者市场和购买行为 第二节 组织机构市场和购买行为 第一节 消费者市场和购买行为 一、消费者购买行为模式 二、影响消费者购买行为的主要因素 三、消费者购买决策过程 一、消费者购买行为模式 刺激 （内外） 一、消费者购买行为模式 二、影响消费者购买行为的主要因素 外部因素 产品特征：产品特色、质量、价格、售后服务等 销售者特征：信誉、态度、专业知识水平等 情景特征：时间、气候、经济形势、其他偶然出现的条件等 二、影响消费者购买行为的主要因素 ——内部因素 二、影响消费者购买行为的主要因素 ——内部因素 马斯洛需求层次论 三、消费者购买决策过程 参与购买的角色 三、消费者购买决策过程 购买行为类型和变化趋势 消费者购买行为类型 三、消费者购买决策过程 购买决策过程 第二节 组织机构市场和购买行为 组织机构市场的类型和特点 组织机构市场的类型 组织机构市场（Organization Market)是由那些以生产加工、转卖或执行 任务为目的而采购产品或劳务的正式组织构成。 生产者市场 转卖者市场 政府市场 非盈利团体市场 第二节 组织机构市场和购买行为 组织机构市场购买行为的模式 第二节 组织机构市场和购买行为 ——生产者市场 生产者市场购买决策的参与者 使用者 影响者 采购者 决策者 信息控制者 第二节 组织机构市场和购买行为 ——生产者市场 生产者市场购买决策过程 认识需求 确认需求 说明需求 寻求供应商 征求建议 选择供应商 正式订购 购后评价 * * 消费者市场——所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。 需求 产生 产生 购买 动机 导致 购买 行为 购买行为形成过程 消费者购买行为模式 外部刺激 营销因素“4P`S” 产品 价格 渠道 促销 环境因素 经济的 技术的 政治的 文化的 消费者“黑箱” 消费者特征 经济因素 社会因素 个人因素 心理因素 购买决策过程 确认问题 收集信息 评估 购买决策 购买行为 消费者反应 产品决策 品牌决策 购买时机 购买数量 内部因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 文化因素 文 化 亚文化 社会阶层 社会因素 参考群体 家庭 角色和地位 个人因素 年龄和生命周期的阶段 职 业 经 济 情 况 生 活 方 式 个性和自我观念 心理因素 动 机 知 觉 学 习 信念和态度 生 理 需 要（饥饿、口渴） 安 全 需 要（安全、保障） 社会需要（归属感、爱情） 尊重需要（自我尊 重、赏识、地位） 自我实现需要 发 起 者 影 响 者 决 策 者 购 买 者 使 用 者 购买决策 介入程度 品牌差异 品牌差异大 品牌差异小 高 度 介 入 低 度 介 入 复杂的购买行为 化解不协调购买行为 寻求多样化购买行为 习惯性购买行为 消费者购买行为的变化趋势 ）冲动式购买大量增加。 ）对便利的需求更高。 ）要求休闲时间的更充分利用。 ）名牌精品越来越被世界各地的人们所关注。 确认需要 收集信息 评价选择 购买决策 购后行为 组织机构市场的特点 市场结构和需求特性 购买者的成份 购买者决策的类型和决策过程 买方和卖方的关系 其他特点：直接销售、互购贸易 环 境 营销刺激 产 品 定 价 分 销 促 销 其他刺激 经 济 政 治 文 化 竞 争 采购组织 （组织的影响） 采购中心 （人际关系和个人的影响） 采购决策过程 采购者的反应 选择产品或劳务 选择供应商 订货数量 交货条件和时间 服务条款 付款方式 生产者市场的主要购买类型 直接重购 变更采购 新购 影响生产者市场购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 * * *