第五节_外贸谈判原则.pptVIP

第五节 外贸谈判的原则 合作原则 谈判中的对手不是敌人、对手，而是朋友、合作者。 案例：IBM公司（选择《李品媛》P20) 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会 个人与问题 一.把人与问题分开—— “对事不对人” 二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 保全对方面子不伤感情 2. 保持适当的情绪 谈判的其他原则 突出优势、扬长避短 沉着冷静少讲多听 倾听时要专注 不应以貌取人 不可半路中断倾听 不可疏忽大意或不懂装懂 边倾听，边思考如何回答 发现利益促成交易 　　某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从该信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望和长期合作的打算，但卖方为其高质量的产品自豪，希望售价从优，出价 8 万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）要绝对保证。但是， 由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执里很长时间。最后买方提出一次性付款，要求卖方降 15%，并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。 奇瑞公司与波尔公司的钢板采购谈判 　奇瑞汽车公司欲与德国波尔公司建立长期业务关系，准备签下3年期的钢板购销合同。而波尔公司开出了高出市场价格20%的高价。汽车公司营销部经理提出：通过公司网站进行国际招标采购，中止原来的谈判。波尔公司马上拿出了新方案，承诺按市场价成交。但钢材市场价格波动较大，谈判又陷入讨价还价的僵局。经过反复的磋商，双方同意坚持客观标准原则…… 最后签下了3年采购2.5万吨钢板的合同。 第二章 外贸谈判的准备 学习目标 了解商务谈判准备的主要内容、来源 掌握商务谈判人员确定、信息搜集、计划制定与模拟谈判的方法 主要内容 第一节 谈判信息资料准备 第二节 谈判人员的准备与管理 第三节 商务谈判计划的制定 第四节 模拟谈判 第一节 谈判信息资料准备 决定谈判实力对比的因素 信息搜集的主要内容 信息的来源和搜集方法 决定谈判实力对比的因素 1、主观因素 谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量 谈判者的职位 信息资料搜集的主要内容 1、有关商务谈判环境方面的信息 政治状况:对方国家政治背景；对方国家的政局 法律制度:法律规定、法律执行情况、关税政策、外汇管制制度、进出口配额及进口许可证制度 宗教信仰 商业习俗：企业决策程序、洽谈承诺方式、是否有贿赂现象 自然环境 信息资料搜集的主要内容 2、掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 信息资料搜集的主要内容 3、有关谈判对手的情报 资信情况 是否具有授权签订合同的资格 对方的资本、信用和履约能力 合作欲望 谈判人员 信息资料搜集的主要内容 4、己方的情况 当次交易对己方的重要性 政府或企业高层经营对当次谈判的重视程度 己方经济实力的评价 本企业产品及生产经营状况 己方谈判人员实力评价 谈判项目的目标定位及相应的策略定位 己方所拥有的资料准备情况 对对方的了解程度 信息资料搜集的主要内容 案例： 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。 信息资料的来源 信息资料搜集的方法 1、实地观察法 2、询问法 3、问卷法 4、网络法 第二节 谈判人员的准备与管理 商务谈判人员应具备的素质 谈判人员的组织结构 谈判人员的分工和合作 团队作业 假如你现在即将毕业，并且已经投了简历到相关企业，应聘职位为出口贸易专员。现在有一家外企——西门子（公司）约你去面谈。请针对此次面谈收集相关谈判信息 要求：四人一组，用PPT形式完成，下次课抽4组同学做演示，每组7分钟。 演示内容：信息内容，信息来源及收集方法 商务谈判人员应具备的素质 良好的职业道德 广博