中华讲师网：销售人员的职业形象与商务礼仪概要.pptVIP

支配型 Dominance 沟通风格 说话很直接、明确，不怕得罪人 喜欢讲重点、结论 带有些命令及权威的感觉 先说结果、有必要再说过程 说话有主见、表达有目标性 不喜欢方式 太啰嗦、没有重点 说了很多、时间太长、但没有结论 只会说、没有实施办法的沟通 不喜欢只接受命令的单向沟通 如何与他有效 沟通的步骤 1. 先表明用意 2. 说预期达到的结果及利益 3. 提供2~3个方案让他做选择 4. 告诉他明确的授权范围 表达型 Extroversion 沟通风格 喜欢畅所欲言不受限制、用尽各种方式说 服你 2.语言的内容表达丰富、且带有表情及肢体 动作 3.说话时喜、怒、哀、乐会表现在脸上 4.喜欢欢乐的沟通环境及气氛 5.有同理心、会理解对方的立场 不喜欢方式 没有他表达的机会 带有批评他个人的话语 太过于严肃 公开的场合让他下不了台 如何与他有效 沟通的步骤 1. 请他把心里的想法先说出来 2. 尊重及认同他、给他必要的支持 3. 告诉他、与他讨论公司的做法 4.过程中多给予口同的认同与赞美 耐心型 Patience 沟通风格 表达一个想法时较温和、尽量不要得罪人 需要足够的时间来构思沟通内容 稳定、可靠及保留的语言 基本上都是信赖他人的立场在说话 会站在和谐相处的方式、耐心的说 不喜欢方式 强烈的冲突与激辩 临时、突发性 很紧急、没耐性的沟通 攻击性的语言 如何与他有效 沟通的步骤 1. 先告诉他要沟通的议题 2. 让他有一些时间准备、设定截止时间 3. 给他多一点的建议与指导 4.与别人共同讨论发挥团队的力量 精确型 Conformity 沟通风格 小心谨慎的、经过思考后再说 对于每一个细节都要问清楚 想要知道为什幺、为何、依据是什么 先将过程及遇到的问题…说完后再说结果 强调制度、流程与公司规定 不喜欢方式 开放性的议题、从无到有、要他自己去想 没有根据、没有规则的说法 太过重点式、没有实施过程的沟通内容 违反制度的强制命令 如何与他有效 沟通的步骤 1. 告诉他这件事为何要做 2. 再指导他做事的步骤分为那几项 3. 每一项都给建议 4.建议他如果有必要可以修改制度规定 拜访过程中 N 个注意细节 从容等待引领 敲门入内 对奉茶要道谢 手机使用的三个不 结束拜访 感谢对方 请对方留步 关门 交谈中应注意的坐姿 不 雅 坐 姿 职业便装 着装TOP原则 着装TOP原则 着装TOP原则 销售人员的穿衣之忌 买廉价衣服,穿破旧过时的衣服 看起来就很懒散\不修边幅 穿着太伶俐,如同可爱的孩子,用过多的小玩意装饰 不适宜的装饰物,过分地耀眼而显得俗气 突出你的劣势,而不是优势 穿着无品位,过于乏味平淡,不让人感到振奋 当你需要穿着雅致\精细时,却穿着随便\休闲 做了时尚的奴隶,毫无思想的服从时尚, 对女性销售人员的着装建议 请不要让这样的服装削弱你的可信度和权威，不要穿着它们走进办公室： a、 领子底到可以看见你的胸部，它过于吸引人们的目光； b、 裙子高于膝盖两英寸以上，以至于坐下来时你不得不双 腿并拢。请把你的超短裙留在八小时以外； c、 布料太轻薄、透明的、紧包着身体的衣服； d、 西服、裤子、裙子有过于醒目的花卉图案； e、 任何带有品牌印记的服装； f、 衣服领子上过多的花边 、装饰物； g、 尺码不合身材、过于宽大或过于紧身的服装 建议 在出席商业会议\媒体采访\与商家签合同\首次与客户见面时,无论是周五\周六\周日,请一定要穿西装,打领带. 即使不穿西服,也不要穿牛仔裤\园领汗衫. 不要以穿着不规范的世界顶级成功人士为榜样. 不要追随娱乐界明星的穿着. 选择传统的服装,宁可保守也不要过度追求时髦,时髦只能反映在你的休闲装中. 时装秀 第三讲 拜访客户之前的准备 做好准备工作 a、了解拜访对象个人和公司的资料 b、准备拜访时需要用到的资料及工具 c、拜访计划及目标确定 d、整理服装、仪容 e、出门核查 销售拜访前的客户预约 a、事先预约好时间 － 电话礼仪 b、准时赴约 c、迟到或失约要真诚告知客户 第四讲 拜访客户时的礼仪 － 会面礼仪 1.称呼礼仪 ?在商务交往中，适用的称呼主要有： ——称行政职务 ——技术职称 ——行业职称 ——时尚性称呼 ?四不用称呼： ——无称呼 ——称兄道弟 ——替代性称呼及简称 ——不适当的地方性称呼 2．介绍的顺序 自我介绍 介 绍 他 人 谁作 介绍