售项目运作与管理.pdfVIP

销售项目运作与管理 1 课程介绍 1、什么是销售项目管理？ 2、销售项目各阶段的管理要点 2 什么是项目？ 项目是一个临时性 组织在确定时间内 花费一定的资源而 必须完成的有限的 任务  项目的属性  项目的目标性：项目都有一个特定的目标  项目的过程性：必须完成的、一次性的、独特性的、有限的任务  项目的约束性：有资金、时间、资源等许多约束条件 3 销售项目的特点 销售项目 竞争性 变化性 相关影响性  不可控因素：客户、竞争对手、营销环境（政治因素、经济形势、 竞争形势、客户背景、文化因素） 4 什么是销售项目管理？  销售项目管理就是在全面分析与考虑营 销环境、竞争对手及客户决策机制等不 可控制因素的基础上，确定目标、制定 竞争策略，编制实施计划，并有效地开 目标 展营销活动及实现销售计划，同时进行 检查、总结与控制的过程。 项目管理是一个过程，是达到项目目 标的有力保障 5 销售项目管理的对象 输出项目成功 的关键要素 6 销售项目成功要素 项目运作好：竞争策略准确 产品 商务 服务 技术 价格 交付 好： 好： 好： 商务/ 技术 客户 排名 融资 服务 领先 有吸 满意 引力 度高 客户关系好：均衡稳固的客户关系 7 课程介绍 1、什么是销售项目管理？ 2、销售项目各阶段的管理要点 8 销售项目运作与管理循环 项 项 项 制 制 实 项 目 目 目 定 定 施 目 引 立 分 策 计 计 总 导 项 析 略 划 划 结