如何进行有效销售陈述.doc

如何进行有效的销售陈述 (节选) 【课程名称】 如何进行有效的销售陈述 【课程编号】 LG03 【所属体系】 情景互动课程（营销类） 课程提纲 第一讲 认知销售陈述??? 前言??? 第一节 什么是销售陈述??? 第二节 销售陈述的重要性??? 第三节 进行销售陈述时销售人员的角色??? 第四节 销售陈述的目的??? 本讲小结第二讲 介绍利益??? 第一节 销售陈述的常见错误??? 第二节 特点与利益??? 本讲小结第三讲 知己解彼??? 前言??? 第一节 了解客户心理??? 第二节 了解产品和服务??? 第三节 了解竞争对手??? 第四节 案例分析：今日晨报??? 本讲小结第四讲 表达技巧??? 第一节 销售陈述的程序??? 第二节 积极语言的力量??? 第三节 非语言的力量??? 第四节 处理提问??? 本讲小结 第1讲 认知销售陈述 ? ? ?销售陈述的定义 ?销售陈述的重要性 ?销售人员扮演的角色 ?销售陈述的目的 ? 销售陈述的定义 ? 1．什么是销售陈述 销售陈述就是在销售过程中，销售代表在巡回展出、技术交流以及拜访客户时，用一段完整的时间向客户进行产品和服务等方面的清晰而全面的介绍。 简单的说，销售陈述就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品。 ? 2．购买与销售的流程 当客户产生购买的动机，销售人员应适时且及时地找出其购买动机，为下一步的销售陈述做铺垫。当客户询问专家、评估可行性方案时，销售人员应积极、主动地充当专家的角色，为客户介绍产品和提供服务，进行销售陈述，这是销售过程中的核心部分。达成协议、完成销售是销售人员的最终目的，好的销售陈述对成功地实现这一目的将能发挥更大的作用。 ? 图1－1 顾客的购买流程图与销售人员对应的销售流程 ? 销售陈述的重要性 ? 1．好的销售陈述产生的效果 好的销售陈述所产生的效果要大于公司和产品的知名度对客户的影响。因此，销售人员不必因为自己的产品没有做过广告，或知名度低而产生畏惧的心理，实际上完全可以凭借自己专业的销售陈述来成功地打动客户。销售陈述是销售人员的基本功，一定要把这一极为重要的基本功练扎实。 ? 【自检】 假设下面四种情景，哪种取得的效果最好？哪种效果取得的最差？请将它们按照取得的效果排序。 Ａ．来自高知名度公司的销售代表做的一次效果好的销售陈述； Ｂ．来自低知名度公司的销售代表做的一次效果差的销售陈述； Ｃ．来自高知名度公司的销售代表做的一次效果差的销售陈述； Ｄ．来自低知名度公司的销售代表做的一次效果好的销售陈述。 见参考答案1－1 ? 2．生活中的销售陈述 除了销售过程，在现实生活中，人们也会遇到很多的销售陈述。 ◆买房时，售楼员热情的介绍相关的房产信息，这就是销售陈述。如果售楼员的销售陈述做的好，就能成功地促使顾客更快的决定购买房子。 ◆朋友、同事或家人提出一个建议，建议的过程也是另一种形式的销售陈述，只不过所销售的是主意和想法。 ◆民族领袖在竞选或其它政治运动时，当众发表鼓舞人心、热情扬溢的讲话，实际上也可以看作又一种形式的销售陈述，它与企业的销售陈述的最大区别就在于，这时销售的是政见和威望而不是企业的产品和服务。 ◆我国申奥成功，申奥代表团对国际奥委会所作的出色陈述也可以看作是一次成功的销售陈述，这次意义重大的“销售陈述”极大地鼓舞了全党和全国人民团结一致、齐心协力地战胜一切困难的勇气和斗志，推出了我国举办奥运会的信心和能力。 ? 销售人员扮演的角色 ? 1．克服恐惧心理 销售人员是销售陈述的主讲人，决定着销售陈述的好坏以及接下来的销售是否成交。不少的销售人员常常在销售陈述时，往往有着恐惧心理，担心客户不满意。因此，首先一定要彻底地克服这种恐惧心理。 ◆加强对产品的介绍 有的销售人员总认为客户最关心的肯定是价格，只要自己提供的价格比别人更低一些就可以了，所以他们在跟客户谈生意时，常常忽视了对产品的介绍，避而不谈产品能给客户带来极大的经济利益，而是避重就轻地直接打探客户的底线是多少，急切地直接谈到价格。这是最简单的也是效果最差的销售陈述，所以最终造成一种失败的结局，最根本的原因恰恰正是这位销售人员本末倒置地忽略了介绍产品这一最重要的步骤。 ◆充当专家 在销售和购买的流程里，已经提到销售人员应该充当专家的角色。销售人员必须充分了解产品、服务，才能进行销售陈述，说服他人。 ? 2．客户的疑虑 有的客户担心如果表现出不懂，可能会占弱势，因此在听销售陈述时，往往表现得比较带有一种挑战似的神情，面对这种情况时，销售人员要用得体的态度和专业的销售陈述来打消客户心中的疑虑。 此外，当客户谈到价钱时，销售人员不要立即认为客户不愿意听销售陈述，只关心价格，事实上，很多时候客户往往是在试探一下谈判