第三讲 销售区域和时间管理.pptVIP

第三讲 销售区域与时间管理;3.1 销售区域管理的概念;二、销售区域的划分方法：;三、销售区域的作用;3.2 销售区域的设计;3、挑战性原则 销售区域的目标要具有挑战性 4、目标具体性原则 销售区域的目标应尽量数字化，明确、容易理解 ;二、设计销售区域的步骤;1、划分控制单元 常用的控制单元是省、市、县等行政区域或是邮政编码区域单位，控制单元要尽可能小，典型的销售区域可由几个控制单元组成，如一个区域可能由几个市组成，另一个区域可能由几个县组成。;;（1）自下而上的方法 是根据销售人员预计的拜访次数，把一些小区域合并成为较大的销售区域，以便使每个销售人员的工作负担相等。适合于消费品厂商或实行密集分销的公司。 ;自下而上的方法步骤：;例：一个销售人员一天访问6个客户，一个月拜访20天，一个月进行120次访问，大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次，小客户一个月访问2次。 贸易区域 A区域 B区域 C区域 客户数量 月访问次数 客户数量 月访问次数 客户数量月访问次数 A级（8次／月）2 16 1 8 2 16 B级（4次／月）4 16 2 8 2 8 C级（2次／月）24 48 12 24 20 40 总计 80 40 64 因此，A、B