保利地产目标客户群分析.doc

保利地产目标客户群分析 摘 要：作为一种市场分析的手段，作为一种提升企业竞争力的工具，目标客户群分析越来越受到房地产业界的关注。正确认识房地产目标客户群的概念和分类对于正确应用市场分析意义重大。本文从客户满意度、目标客户群的定义、锁定目标客户群的依据 、目标客户群的特征分析 、居住追求共性分析五个方面阐述了目标客户群的相关要点。 关键词：市场分析，目标客户群分析 Poly the target customers analysis Abstract: As a market analysis of the means to improve enterprise competitiveness as a tool, the target customers analysis has been getting real estate industry concerned. the right to meet the target customers of the concepts and classification for the right to apply meaningful market analysis. from the customer satisfaction, the target customers of definition, the target customers, the target customers of the features of analysis, the pursuit of common analysis of the five aspects of the target customers. Key Words: Market analysis,Target customers analysis 1 概述 一个楼盘的建造，有规模之分，有产品档次之分和建设区位之分，购买层次更是不一样。因而，产品的定位显得尤为重要。产品定位是将具体产品定位在消费者心中。具体到房地产产品定位，就是在选择和确立目标客户基础上，通过前期营销策略的调整和深化过程，在相应固定目标客户中对楼盘的亮点已全面发掘，并将最为突显的亮点予以全力推广或宣传。房地产定位的关键，就在于抓住主要目标消费群体的主要利益需求，针对性地进行产品开发。 为了更好的为目标客户群进行分析，本文首先引入了客户满意的相关知识，然后从客户满意度、目标客户群的定义、锁定目标客户群的依据 、目标客户群的特征分析 、居住追求共性分析五个方面阐述了目标客户群的相关要点。最后通过圈层的概念，运用石象湖国际旅游度假中心的例子具体分析了应该怎样进行目标客户群分析。 2 客户满意 2.1 客户满意的定义 我们对目标客户群所作的分析核心是对客户心里满意度的分析。房地产销售的目标是客户满意。“满意”是一个心理学术语，是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”，从而使人感到某种“快意”。满意的前提是外界的这种刺激，包括物质、精神及二者结合的刺激。因此，市场营销学大师菲利普·科特勒(Philip Kotler)给客户满意下了一个定义“: 客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果(或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。” 2.2 客户满意的特征 客户满意与否是一种心理评价的过程，它具有以下特征: 一、主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。 二、不稳定性。客户满意与否不是一成不变的，而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品，在明天可能成为客户抱怨的对象。所以，企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平，应该居安思危，不断地改进产品和服务，持续地提高客户满意度，这样才能在竞争中占据并保持不败之地。 三、多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价，这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意;从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此，实施客户满意战略应该注意到各个层面，努力实现客户的全面满意。 2.3 客户满意的重要性分析 满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐，能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说，客户满意的意义也在这两个方面得以体现。客户从购买到满意，再从满意到忠诚，最后向自己的亲朋好友传播口碑，这个过程会给房地产开发企