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绿地项目渠道拓客分享交流 步步高新天地 谭展国 2015年4月29日 现在各大楼盘缺的是什么? 当然是客户!!!!!一 我们的客户是谁? 在哪里?  如何能够找出来!  然后才能成交! 二 如何才能找到客户?  主要靠渠道营销 (永不落幕的地产营销模式 也是我们蓝海购模式)1 客户地图(渠道营销的基础)2 积极整合各类资源，打开所有可用渠道，做好渠道资源的积累，随时为项目输送客户；3 围绕项目节点，进行大量人员覆盖，对竞品进行直接抢掠，用狼性的精神带领团队! 三 绿地项目渠道营销常用招式 1 商超巡展 工作安排：1、根据项目实际情况选择人流量大的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开3、将拓客人员分为固定接待和流动派单拉客人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作4、若条件允许，最好在每个展点安排一台看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留电量招式特点：1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累2、巡展地点进而时间可灵活控制3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所 绿地海外滩 湘江世纪城外展点 3月份项目30%成交来自于此外展点 绿地之窗 喜乐地步步高超市外展点 6月开盘通过此外展点成交客户不低于20套 2、动线拦截拓客人员选择：以拓客员和小蜜蜂为主拓客范围选择： 项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如步行街、菜场、各大餐馆等）工作目的： 向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 望城步行街动线客户拦截 公交车站客户拦截 3 车站摆展拓客 3 车站摆展拓客 4、企业团购及圈成活动拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化工作安排方式：1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围3、分析决定此企业是否适合团购本项目4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可招式特点：1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助2、开发需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度 龙骧集团客户团购及答谢会 绿地海外滩客户团购会及年会 望城中联重科下班门口团购宣传 5、动迁嫁接拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户工作安排：1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机招式特点：1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向;2、极易形成口碑传播。 组织望城拆迁户看房及团购 组织望城拆迁户看房及团购 6、市场、社区派单拓客 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管带4-10人拓客员一起进行：工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后