破解保险客户认识误区.ppt

破解客户保险认识九大误区;我国现实背景;认识误区一：我还年轻，身体好;客户：我有的是钱，没必要买保险防灾 回复：小康之家可能突陷困境，曾经有一户家境殷实的小康之家，就因一位家庭成员患病而导致负债累累。事实上，小的风险带来的损失我们往往可以承受和解决，而大的风险带来的常常是灭顶之灾，这些就要依靠保险来解决。何况对富人而言，用一点小钱来应对可能的突发大灾难，何乐而不为？;认识误区三：钱放在保险公司很亏;客户：我不需要保险，我有社保，单位已经给我买好了。 答复：社保是冬天的毛衣。社保是每个单位为职工参保的社会保险，它当然很有用，却不能作为商业保险的替代品。有一个比喻：寒冷的冬季，在屋里，我们可能只需穿一件毛衣就够了，但如果要出门，则应该穿一件大衣。社保，就相当于毛衣，维持最低的保障。商业保险，就是那件大??，是生活质量的保障。 对家庭财富威胁最大的重大疾病，社保是无力负担的，而且只有在社保范围内的药物才能报销，社保的资金较难马上划到患者的账上；而商业保险只要确诊，资金马上到账，而且用药范围很大。;客户：有钱我先买房子、买车 答复：趋利避害要兼顾房子、车子。作为小康生活的大件，房子、车子的确是衡量富庶的标准之一。但商品可以分为两种：一是趋利商品，就是平常要买的，如洗衣机、彩电、房子、空调等等；另一类则是避害的商品，如防盗门、头盔、保险等等，这样的商品人人都需要。 买房买车钱一般要几十万元，