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执行红酒经营计划
2012年红酒事业部运营实施方案
为了使公司管理规范化,全员充分参与和不断提升工作效率,降低成本,实现利润最大化的目标。依据公司现状,制定本方案,报董事长批准后实施。
大纲
第一阶段:畴划与实施(2012-6-1~2012-6-30)
研究市场、确立公司中长期发展目标,市场定位,制定经营策略和年度计划。(已提交《博闽酒业营销方案》给董事长审批)
依据公司目标建立基本业务框架,业务流程,薪酬制度。(2012-6-15日前完成)
《事业部组织架构》《销售流程》《销售人员薪酬管理制度》
确定岗位职责和编制,人员招聘和配置。(2012-6-20日前完成)
《人员编制与需求》《岗位职责》
人员培训,目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。(2012-6-30日前完成)
《业务员手册》《目标市场分析》《招商方案》
相关资源配置、销售道具的设计和制作。(2012-6-25日前完成)
《产品目录》《网络推广办法》《宣传资料》
第二阶段:运营管理与过程控制(长期)
销售管理
库存管理
产品开发
供应链管理
第三阶段:运营结果评估与测量(日常)
会议管理
绩效考核
报告
第四阶段:运营结果(与目标对照)检讨与改善(年度/季度)
绩效反馈
改善措施
详细内容
畴划与实施
研究市场、确立公司中长期发展目标,市场定位,制定经营策略和年度计划。(见《博闽酒业营销方案》)
依据公司目标建立基本业务框架,业务流程,薪酬制度。(2012-6-15日前完成)
业务框架
总经理营销中心人事及行政部财务部
总经理
营销中心
人事及行政部
财务部
采购部
销售部
企划科
仓储科
销售流程
基本销售出库流程:业务员对客户需求进行确认,并填写《销售订单》,销售订单经负责人签字审核后,交由销售内勤,由销售内勤人员录入电脑后传递给仓库安排发货。仓库管理员接到已审核的订单后按照实际库存情况进行发货,如遇库存不足的情况应与业务员确认,按实际数量发货,开具发货单。仓库管理员应于每天上午10点前将上一天的发货单复印件传递给销售内勤及财务部。(流程图如上)客户需求/订单销售订单
客户需求/订单
销售订单
仓库发货
业务员确认客户需求
主管审核订单明细
出库单
仓库按已审核的订单要求发货并按实际出库数量开具发货清单
团购客户销售流程(订单金额在5000元以上的客户)
在基本流程基础上,需增加财务审核,确定预付款/全款到帐后方可移交仓库发货。
重点开发渠道客户销售流程
重点客户,订单金额在6万元以上的客户,需要签订购销合同,规定相关交易条件。
付款方法
销售货款
销售货款原则上尽量采用先付款后送货的原则,根据客户类型可灵活选择:小额度货款业务员担保付款、预付款、货到付款、月结30天等付款方式。
但选用何种方式付款之前应得到相应审批,最长不超过月结30天,月结30天的客户需经董事长审批。
采购支付货款
采购支付货款,应采取尽可能延长的原则,避免现金付款。
销售人员薪酬管理
销售人员工资采用有责任底薪加提成制,鼓励能者多得。
销售人员工资结构:底薪+提成+月奖金+年终奖金
具体薪酬分配方法按下表执行:
职位级别
底薪
每月保底任务
提成
月奖金
年终奖金
销售代表
2000-2500
5000元
15%
公司视盈利情况而定
公司视盈利情况而定
销售主任
3000-4000
2万元
20%
销售经理
5000-6000
5万元
20%
兼职人员、内部员工(非销售职位)
无
无
20%
无
【相关定义】
销售代表:即初入行业,无相关经验,其它行业转入或应届毕业生。
销售主任:有一年以上从业经验,了解行业相关信息,具备一定的客户资源。
销售经理:从业经验丰富,且有丰富客户资源,一般需从事进口红酒销售三年以上。
兼职人员、内部员工:公司以外的兼职销售人员,与公司员工有社会关系的人员,包含公司在职的非红酒销售职位的人员。
底薪:是指有责任底薪,完成保底销售任务后享有的基本工资。
提成:是以团购价销售出库的产品销售销额为基数,再乘以相应的百分比例。低于团购价销售出库产品销售不计提成,但可以计入保底销售任务,完成保底销售任务者可领取底薪,若达成或超出保底任务者,符合条件部分可领取提成。
月奖金/年终奖金:为了对员工的辛苦付出给予回报,公司视盈利情况按员工贡献比例给予发放一定的奖金。具体发放标准另行规定。
销售人员薪资级别调整及计算方法
薪资级别调整方法
各销售人员按综合能力评定相应的级别,若连续三个月销售业绩达到相应级别的保底任务量,可申请晋升级别,但不可越级晋升,只能逐级晋升。若连续四个月未完成保底销售任务的,则降低薪级别至相应位置,按降级后的相应级别发放薪资。
未完成保底任务人员薪资发放规定
销售人员若未完成保底销售任务,则按最低工资发放。最低工资暂按1800元发放,不享有提成和奖金。若连续四个月销售业绩
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