单元7.PEPSI销售陈述概要.pptVIP

Facilitator Notes Selling - What is Selling 客户为什么不购买 认为没必要 (他们不认为有盈利机会) 认为没好的方案 (他们不相信你的方案表) 不信任 (若干理由 - 有些可能与你有关，也有些可能与你无关) 不着急 (客户要推迟作出决定) 一致的销售过程 我们通过一致的销售过程来解决客户不购买的问题。 我们称之为PEPSI销售过程。 这是一套直观辅助方案，协助你销售我们的产品、提供我们的服务。 每个字母代表不同的步骤 机遇与办法 机遇 说明了盈利的潜力 始终致力于与客户就重大的机会达成共识。  机遇: 让更多的顾客进入商店。 让每位顾客购买更多的东西。 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品。 方案说明了可以实现盈利的销售行为 切勿以讨论方案作为销售拜访的开始  方案： 在橱窗中展示销售宣传材料 让更多的顾客进入商店 在收银台附近放置冷冻产品 让顾客购买更多东西 放置一个2升百事的陈列品 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品.. * 单元七： 销售陈述 百事销售岗位培训 SALES Onboarding Customer Interaction 3/2/99 SALES Onboarding * Selling - What is Selling SALES Onboarding 单元 7:销售陈述 客户为什么不购买？ 你的工作是让客户明白销售百事产品对他的业务有何帮助。 P E P S I 陈述机遇 解释方案与益处 提供详情 达成交易 实施跟进步骤 方案表使你的销售更直观 P 提供机遇的说明 E说明方案，强调对客户的好处 P提供客户感兴趣的重要细节 S回顾成功的定义 I实施以下步骤 8 Steps of the Call PEPSI方案表示例–七喜FIDO上市 状况 统计数字表明,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%) 可乐味为(37%),是第一 七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱 的Fido 形象复出 现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流 机遇 世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代表之一 带有Fido形象的 新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击 代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征，也是追求时尚的 年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者 P 方案 订购新包装七喜，利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体资源来扩大您的生意量，同时还可享 受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。 它如何有效 带有Fido形象的新包装七喜产品能吸引大量的年轻人 (百事公司委托调查公司提供的结果) 在帮您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用 七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高您的整个生意量 利益 与百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。 E 8 Steps of the Call 详情 七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报) 新包装进货价及建议零售价 P 成功是… 进货数量 (RB,600ml,CAN) 价格标识确定 产品陈列确定(位置和排面) POP位置及数量确定 S 紧随步骤 下订单,确定送货时间 和店员共同完成POP的张贴及促销海报的张贴 详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点 确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间 完成陈列后拍照 完成客户进货及参与促销活动的挡案记录 跟踪促销阶段产品销售结果并反馈 I PEPSI 方案表示例 – 七喜FIDO上市 处理反对意见关键技巧 1. 积极聆听：认识真正的反对意见? ? 积极聆听 ???? 重新陈述 ???? 提出阐明性问题 ???? 表示关切 ???? “还有其他问题吗？” ???? 认识重要问题 处理反对意见关键技巧 提出探究问题 ?? 他们理解其重要性吗？是一时冲动吗？ ?? 他们对机会质疑还是对解决方案质疑 ?? 重新陈述 ??? 聆听 2. 探究：明白反对意见，并证实你的了解