啤酒行业广告展示陈列生动化培训资料概要.pptx

贵州区域公司 2011年6月1日;;写在前面;;;;;;商品展售是促成产品销售的最后一次机会。。。;;;消费者没有看到产品或者产品不摆上货架就无法刺激和改变消费者； 70%以上的消费者是看到了或接收到了产品信息才做出购买决定的，有效的陈列可以影响顾客的决定； 引导消费行为发生，是业务人员提高销量的最好工具。 今天失去的销量就永远失去了，同时存在潜在损失。 ;;2、给客户（零售商）带来的利益 ◇缩短货架周转周期； ◇降低存货积压成本； ◇减少断货情况； ◇可以辨别出滞销商品； ◇在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。 3、给公司带来的利益 ◇增加产品销量 ◇刺激消费者“冲动性购买”的特性； ◇通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； ◇通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。 ;4、给销售人员带来的益处 ◇更加容易达成销售配额； ◇增加资金与收入； ◇高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感； ◇对市场的绝对占领； ◇赢得客户信任。 从以上四方面，给不同的营销角色带来不同的利益，使这种价值链形成良性循环，以达成一个各方都满意的共赢局面，从而更加凸显了生动化在终端营销中的重要地位。 ;;;(1)、显而易见原则 商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。;（2）、最大化陈列原则 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会更多的购买你的商品。;（3）、全品项原则 尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。;（4）、满陈列原则 要让自已的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。 要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既然有利于消费者拿取??又可显示产品良好的销售状况。 ;（5）、统一性原则 所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。;（6）、价格醒目原则 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。;（7）、先进先出原则 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。;（8）、堆头规范原则 堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂家的商品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。 ;;1）产品生动化原则 整齐协调，方便购买； 规范醒目，营造良好的购买氛围 2）堆头陈列位置的要求 抢夺主要位置：在商场、酒店、食杂店等地的主要入口处、收银台等显要位置抢夺陈列位置 紧临竞品：选择与竞争对手相临的位置 避开劣位：避免阴暗的角落、货柜的拐弯处、建筑主柱、仓库入口、气味强烈的商品旁及人流数量很少的位置 高度要求：陈列的高度要求在1.2米到1.5米之间, 不要低于1米或者高于1.6米 ;3）陈列面的要求 纵横结合,不同规格品种的产品陈列于同一货架的纵向层面,不少于3层,A、B类店保持单一规格至少10瓶以上的横向陈列其他店不少于6瓶的横向陈列 上小下大：做纵向陈列时应该是355ml/500ml在上, 520ml居中、630ml在下，避免头重脚轻; 全面陈列：应陈列齐全所有的公司产品规格; 正面向前：将产品正面面向消费者，避免将背面面向消费者； 整齐统一：避免不同品种、不同规格的产品摆放在一起; 拿取方便：尽量使产品放在消费者易于拿取的地方; 4）陈列的竞争性要求 对应档次：要求将本产品置于与之相对应的档次陈列区域； 紧靠竞争品牌：在竞争品牌相临的位置陈列； 体面专业：陈列面比竞争品牌大，陈列按照规定要求执行； ;3）陈列面的要求 纵横结合,不同规格品种的产品陈列于同一货架的纵向层面,不少于3层,A、B类店保持单一规格至少10瓶以上的横