客户配对及带看注意事项概要.ppt

客户需求配对 1.客户买房的目的： 房屋置换 刚性需求 投资需求 子女就读等 2.了解客户的经济实力 ： 如：客户的行业 家庭婚姻状况等 3. 客户的选择出发点（如何加以引导消费？） 4.我们该做些什么？该怎么做？ 如何了解客户需求 客户的分类： 优质客户的标准： 1目标指向明确 2支付能力灵活 3有过一次购买失败的经历 4有决定权利 5与客户关系好。 A满足5项 B满足4项 C满足3项 如何建立信任 匹配阶段 首先头脑中要有房 匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力 先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她 一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔 自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心 ※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程，在优质资源有限的情况下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念，而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的需求是需要一步步的引导的，销售人员不能“超之过急”，否则就会“适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！ 约看阶段 约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选 第一次约看中等档次的房子---最优质的房子-