影响渠道成员绩效评价的因素.ppt

5.发展前景 1）渠道成员过去的绩效是否表明制造商产品的销售情况能与为渠道成员所在的销售地区所规划的销售情况保持同步？ 2）一个时期以来，渠道成员的整体业绩是否与该地区商业活动的一般水平保持一致？ 3）渠道成员的组织机构是否在扩展，是否表现出在设施、资本运作、库存保持和展示产品的质量上有改进的迹象？ 4）渠道成员的销售人员是否不仅在数量上有所增加，而且素质也在提高？ 5）渠道成员以及制造商在该地区的代表是否有可能在未来某一天由于渠道成员的管理、年龄、健康状况或接班人的安排，而陷入某种危险境地？ 11.3 渠道成员综合评估 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【三、绩效审计实施】 在制造商制定了一系列的渠道成员的绩效评估标准以后，渠道管理者就要根据这些指标来对其渠道成员进行评估。 1、 绩效审计实施的一般方法 （1）．独立绩效评估法 （2）．非正式的多重标准组合评估法 （3）．正式的多重标准的组合评估法 2． 绩效审计的财务方法 谢谢观赏 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 * * * * * * * * * * * * * * * 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 11.1 渠道评估的定义与流程 11.2 渠道整体绩效评估 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 第11章 渠道经济绩效评估 11.3 渠道成员综合评价 11.1 渠道评估的定义与流程 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 渠道绩效评估就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。 【一、渠道评估的意义】 【二、渠道评估的流程】 11.1 渠道评估的定义与流程 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【二、渠道评估的流程】 销售目标指的是所有销售行为的总目标。它说明，一个单独的渠道个体，其目标绩效水平必须以能帮助企业实现其销售目标为导向。设定的绩效指标必须能反映销售过程中每个渠道各自扮演的角色。 11.1 渠道评估的定义与流程 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【二、渠道评估的流程】 合理的绩效评定应关注绩效的主要决定因素。主要决定因素是指能直接并强有力地影响渠道综合绩效的渠道行为。 11.1 渠道评估的定义与流程 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【二、渠道评估的流程】 制定渠道行为规划包含以下步骤： （1）以渠道绩效指标及主要评定制度为起点，对渠道行为进行评定，以使其与绩效指标相符； （2）记录与每种评定制度有关的渠道实际绩效； （3）确定18～30个月后渠道绩效必须达到的水平； （4）确定一系列具体的针对渠道的行为，以帮助渠道从现在的绩效过渡到未来（期望）绩效水平。 11.2 渠道整体绩效评估 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 渠道管理组织 渠道的运行状况 渠道的服务质量 渠道的经济效果 定性分析 财务角度定量分析 11.2 渠道整体绩效评估 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【一、渠道管理组织评估】 渠道管理组织的评估包括两个方面的内容：第一是考察渠道系统中销售经理的素质和能力。第二是考察厂商分支机构对零售终端的控制能力。 【二、渠道运行状况评估】 图11—3 渠道运行状况关系 11.2 渠道整体绩效评估 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 （一）渠道畅通性评估： 1. 主体是否到位 2.功能配置是否合理 3.衔接关系是否无缝隙 4. 能否长期合作 （二）渠道覆盖面评价： 1.分销渠道成员数量多少 2.渠道成