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目录 基本职责 对自己当月的目标开票任务和各项考核指标负责； 按照公司规定，协助业务员催收和控制应收帐款，确保账目清晰； 与业务员保持紧密联系，负责协助业务员进行客情关系维护，并协助业务员收集新开发客户的资料，完成准备工作； 负责及时登记和反馈市场价格信息、品种信息、收集整理缺货情况； 积极向客户推销我公司的总代理和总经销品种宣传和推销公司的促销商品； 及时反馈和处理接收到的客户咨询、询价或投诉等问题，提高客户服务质量。 毛利率=（销售价-核算成本价）/销售价 毛利率=毛利额/销售额 例如：三九感冒灵核算成本价是8.6，卖8.9，毛利率是多 少？ 基本素质 基本素质 基本素质 客户性质作价 一.国营性质的单位 他们对价格不是很敏感，我们可以保证自己必要的毛利，但他们对服务的要求很高，我们必须提供个性化的优质服务和做好售后服务。 二.民营私人性质的单位 他们对价格非常敏感，常常是“货比三家”，对价格要求非常苛刻我们可以凭我们的谈判能力赚取适当的利润，此类客户价格不能报高。 客户性格作价 注意事项 注意事项 注意事项 注意事项 作价技巧 作价技巧 如何推销总经总代 总代理：指由厂家对集团独家、底价供货，销售由集团公司全权负责的产品。 总经销：指全国除集团向我处发货之外，还有其他经销商，未完全底价供货品种。 推销总经总代的意义： 1.集团大协议：对公司返利高，货源有保证。 2.是我们增加收入，提高销售毛利的主要来源。 如何推销总经总代 推销要点： 1.要有良好的客情关系（关系好的客户一般是不会拒绝的) 2.和业务员里应外合 3.熟悉品种的卖点，有哪些作用，有哪些好的政策 4.经常跟客户沟通跟踪销售情况及时补货 会推销与不会推销的差别，在于能否坚持到底！别忘了一个优秀的销售人员首先应该具备的素质之一---执著 结束语 营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”。 希望正在做销售及有志于从事销售的朋友今后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。 循丝路足迹 创共同事业 作价技巧 ——周可 推销总代总销 讨价还价 作价技巧 基本素质 良好的心理素质 必要的基础知识 1、有较强的自信心，相信自己永远是最棒的。 2、能承受多方面的压力。如：任务、应收款、利润等。 3、要用良好的心态对待客户提出的要求。 A、在不损害公司利益的前提下，尽量满足客户要求。 B、在无理条件下，你必须沉着应战，合理应付!客户要求有时是无止尽的。 必要的基础知识 电脑知识： 1. 对常用软件，时空软件要熟悉。 2. 快速查找品规、查询单位排头。 3. 使用快捷键，如历史价格查询ALT+V 必要的基础知识 药学知识： 1)通用名：中国药典委员会按照药品通用名称命名原则制定药品名称,即无论何处生产的同种药品都可用。 3)商品名：商标名,即不同厂家生产的同一药物制剂可以取不 同的名称,通过注册受到法律保护。例如：先声药业 阿莫 西林胶囊(再林) 珠海联邦中山 阿莫西林胶囊(阿莫 仙)。 商品名与通用名的熟记 必嗽平、氟哌酸、皮炎平、头痛粉 较强的反应能力 1. 头脑反应快。 客户报一个产品，价格应该是脱口而出。 2. 手快。 就是操作键盘迅速，光标移动的速度快。我们都要用双手操作键盘。各个手指都放在指定位置，要快到客户看不到你的价格，只有你看到。特别要注意的就是光标要来回移动，让客户看花眼。 3. 眼快。 就是眼睛好使，眼睛也看到桌面以上，不要老看键盘。因为现在同类产品厂家很多，一不小心就会开错。 外向型客户 内向型客户 好胜型客户 顽固型客户 怀疑型客户 爱占小便宜客户 忠诚型客户 客户是对的 杜绝与客户产生正面冲突和激烈的争吵，我们是求财不是求气。 注意力集中 报价根据行情来把握。涨跌价信息及时跟客户打电话沟通。 积极沟通 库存不多而客户需求量较大，要与采购员联系,经允许可销售,将缺货信息、价格信息等随时记录反馈。 按需开具 对于公司有规定不能拆零的向客户作好解释工作，开具中包装，并引导客户整包装购进 推荐新品 对于客户有特殊需求（如产地、品规等）而公司没有的，要积极向客户推荐类似产品 按照规矩 限量、限价、限区域销售的产品