美容院高端客户培育技巧.pdfVIP

《中国美容院》第345期 诚信口碑专栏 美容院高端客户培育技巧 林玉雪 看如今的经济发展，大家都知道美容院的盈利来源于顾客的消费，而在这部分消费中， 高端顾客占的比重比较大，20%的高端顾客创造80%的利润空间。所以，维护好并留住高端 顾客对美容院来说非常重要。到底怎样才能留住高端顾客呢？美容院的盈利来源于顾客的 费，而在这部分消费中，高端顾客占的比重比较大，所以，维护好并留住高端顾客对美容院 来说非常重要。到底怎样才能留住高端顾客呢？ 1、寻找垄断的核心产品 在商品服务严重同质化的今天，美容院的生存基本上都维系在与老客户的感情营销基础 上，以至于美容院经营的劳累异常，是业内人士共同的心声。如何破解这个难题，核心在于 拥有绝对垄断的技术产品。美容院在引入一个项目前期要详细考察产品的确切效果，今天美 容市场上忽悠的成分太多，比如十几万一小瓶的精油，十几万一个疗程的排毒保养套餐，但 是项目引入后，不能产生明显的效果，这个必然会严重损伤高端客户的忠诚度，一旦一个高 端顾客倒戈，就会产生多米诺骨牌效应。 美容院要想生存发展，首先要引入镇店法宝的产品，绝对安全无副作用，又见效神速， 而且必须是垄断性的。比如姆克激酶酵素疗法，可以快速解决女性的白带异常问题，在中国 有十女九带之说，而且生殖器的保养也是美容院最热门的项目之一，但是所有的美容院保养 效果都同质化，生殖器的保养成了一个概念保养。如果有一个产品快速解决了客人多年不能 解决的反反复复的白带异常问题，接下来再植入子宫保养、卵巢保养，就会有强大的说服力， 一旦客人认可了你的效果，你就可以抓住顾客的心理，培育成为高端顾客，以此作为口碑垄 断当地高端的养生美容市场。 2、别乱给客人打电话 一个美容院难得有几个高端顾客，但是美容院的经营者，经常患得患失，有事没事都给 她打电话，不断的向客人推介新的产品项目。扪心自问，其实我们也是一样的，喜欢过那种 不被打扰的生活，现在一些做保险的人，只要是看见你就没完没了的介绍保险如何的好，这 让我们每个人都很讨厌的。只要你手上有核心的技术，不怕客人会流失。有些客户只要在客 人生日的时候给她打个电话足够了。而有些家庭关系不好的客户这个时候是最失落的时候， 生日、过年过节的时候都要给她打电话问候一下，如果情况允许最好能邀请他们来参加和美 容师一起的聚餐。经历了一次之后，这个客人就会是你的铁杆粉丝、义务宣传员了。 3、多说赞美顾客的言语 客人每次来店时，你都要赞美她，因为在中国是吝啬赞美的国度，所以而且来您店时你 都要免费赠送她一次小服务，而且是很贴心的那种，是她特别最喜欢的，其实这样的顾客是 不会占你便宜的，因为她下次来时一定会开一张您上次赠送服务项目的年卡或者是疗程卡。 要学习语言的技巧，同样一个意思，要学会用不同的语言表达出来，比如客人最近长胖 了，你要说你最近大吃大喝多了。客人脸色长斑了，你要说，是不是工作太累了，脸色都憔 悴了。此类话术要自己去整理。 4、诚信对待每位顾客 这一点极为重要，即使店里的产品没有特色，如果真诚也依然会赢得稳定的客户资源， 一定要诚实的对待你的每位顾客，即使是有一两次做错事，你也一定要在第一时间去和顾客 做检讨，一定要用心去和她们做朋友。千万不要盲目引入一些没有实际效果的、夸夸奇谈的 产品和项目。比如有美容院为了业绩，和某些内衣传销公司合作，让客人花上十几万穿几套 塑身内衣回去。是的这样的行为可以让你门店的业绩暂时可以提升。但是事后，如果客人碍 于面子不当场找你算账，市场以后也会找你算账。当真相一旦被市场识破，这样的行为无异 于自杀行动。 邓小平说，科学技术是第一生产力，在美容院也是如此，以上的各种方法中最重要的 还是第一点，是整个美容院立足的根基，紧随国际最新科技潮流才是致胜法宝。