保健品营销瓶颈.doc

保健品营销的瓶颈？步骤？技巧？保健食品——是指具有特定保健功能的食品（补充维生素或矿物质等）即适宜特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的的，并且对人体不产生任何急性或慢性危害的食品。不同于药品和普通食品。保健品企业从广告营销：（渠道营销，专科营销）过渡到服务营销（会议营销，体验营销，直销，专卖店营销）保健品：不是一般的商品，而是特殊商品一般商品：比较注重产品的实用价值，而使用价值容易判断，他卖的是商品本身特殊商品：比较注重产品的内涵或心理价值。而使用价值需要引导，他卖的是服务，真诚，亲情不是任何人都能卖保健品，卖保健品的人必须具备很高的素质，（产品知识，医学知识，消费者的心理学知识以及相关的营销技巧）否则很难将保健品卖出去。所以我们不能把消费者当病人，也不能当普通顾客。而应将消费者当朋友，当亲人。唯有专家的口水，员工的汗水，典型顾客的泪水，我们才能取得成功。一、保健品营销的三大瓶颈（1）可信度：产品的科技含量，产品荣誉，权威机构和权威专家的认可及高度评价,以及典型病例。只有这样才能做的起来。（2）知名度：产品的宣传，产品用户的多少。只有这样才能做的大，（3）美誉度：产品的质量，售后的服务的质量。只有这样才能做的长久。二、保健品市场的特点是：你说的再好，顾客也可能不信你。1．那么顾客信谁？（1）信自己：那只要能让他认同我们说得有道理，使他信服。（2）信家人：那只要能说服他的家中的任意一个人（找其中一个最容易被说服的人）（3）信朋友：做好老顾客的转介绍工作，（这是花费最少的）（4）信熟悉的人：同上。2．怎么让顾客相信你（1）真诚的服务：首先要建立一个良好的关系（2）了解需求：（同顾客换位——如果我是顾客我会怎么想，这样沟通起来就容易的多，这样就能迅速发现顾客到底最关注那些问题。也可以避免不必要的冲突）在沟通中尽可能全面的了解对方。（3）制造痛苦：（追求健康的快乐，逃避疾病的痛苦）交流身体上的问题给自己带来的痛苦和后果。分析利弊，让其选择。（4）满足需求：介绍产品。告知用过后能给他带来的帮助（是他想要的——谈话中了解到的）3．顾客需要什么（1）顾客需要你赞美他：(你看问题很全面，你分析的非常有道理等，然后再耐心细致的解答顾客提出的每一个问题)（2）顾客需要你倾听他：（做一个合格的听众，不要打断顾客的讲话，当对方讲完应停3-5秒，以防对方话还没讲完。如果没听清楚，一定要问。做一名真诚的倾诉对象）（3）顾客需要你了解他：（我很理解你，换了我也会像你一样）（4）顾客需要你关心他：（做一个知心朋友，处处为他着想，帮他分解烦恼）（5）顾客需要你愉快他：（你能让对方愉快，他就会听你的，他就会买你的东西）（6）顾客需要你喜爱他：（你的性格和我一样，我们很谈得来）（7）顾客需要你认同他：（你说得很有道理，我非常赞同你的观点）（8）顾客需要你说服他：一个优秀的销售人员所做的最重要的工作是引导对方讲话。举例说明（通俗易懂的，大家都听说过的例子。最好是身边的例子）（9）顾客需要你影响他：尽快的让顾客发现你比他懂得多，表现出自信，首先让他佩服你。这样你才能去影响他。（10）顾客需要你给他信心：产品是先有效果，后被科学家证实，最后才被推广应用的。（11）顾客需要你威胁他：找出其亚健康的症状，指出不注意保健可能出现的几种情况，让他选择。同时，告诉他，一个人老了最需要的是什么？那肯定是健康而不是钱。有了健康，晚年生活才变得即快乐又美好。营销就是服务，服务就是让顾客喜欢你，认同你。一旦顾客认同你，那他一定会听取你的建议。三、成功四步骤1.信心：信心建立在你对顾客的了解、对产品以及相关的医学知识上，（为什么没有自信心——在这一领域缺乏经验，人生总是在不断学习。过去有过失败的经验——怕被顾客拒绝）做事情只有2个要素：做不做，怎么做。2.态度：以上的知识如果你懂，那你就认真的去做，如果不懂那你就认真的去学。3.学习：一定要虚心，向成功人士去学，与成功者在一起，要带着问题去学，要带目的去学。4.专一：认准一个目标，全心全意去做，不达目的绝不放弃。四、影响销售的几大因素1.?产品价格：是消费者最关心的。合适的价格才能取得销售的成功。（价格定位：定价满足市场要求，定价满足利润要求）。（1）实惠型的——在意价格；（2）品质型的——观点是便宜没好货（以产品所拥有的荣誉及高科技等）2.?产品功效：功效确切，机理能让人信服。（科学性，有效性，安全性——无任何毒副作用）3.保健意识：消费者的保健意识是否强烈，（不时灌输其保健意识）(1)亲情服务：真正将消费者当成自己的朋友或亲人。(2)现场氛围：营造购货氛围，激发其购货欲望。(3)专家讲座：权威认证，增强信心。(4)老顾客引导：老消费者现身说法，此法最有说服力，最能影响其他消费者。(5)公司品牌形象：好的企业才能生产出好的产