第十四章 营销队伍设计和管理.pptVIP

第十四章 营销队伍的设计与管理;4）说服顾客的能力 5）宽广的知识面 （1） 产品知识。 （2） 企业知识。 （3） 用户知识。 （4）市场知识。 （5） 语言知识。 （6） 社会知识。 （7） 美学知识。 五、销售人员职责 1.收集必要的信息资料 2.做好售前的准备工作 3.实际推销过程销售过程中，销售人员要争取引起可能购买者的注意，尽量提高他们的购买兴趣，增大他们对产品的需求，加强他们对本企业的信任。 4.销售后的活动 六、销售人员的规模 1）销售百分比法。 2）销售能力法。 3）工作量法。 第二节 营销队伍的管理 ;一、销售人员的招聘 （一）销售人员的招聘程序 （二）招募销售人员的测验 1）专业知识测验。 2）心理素质测验。 3）环境模拟测验。 二、推销人员的培训 1）培训工作程序。 2）培训计划的制定。 3）培训方法。 三、推销人员的激励 1）环境激励。 2）目标激励。 3）物质激励。 4）精神激励。 四、推销人员的指导 1）制定现有客户目标和访问标准。 2）制定潜在客户目标和访问标准。 3）时间活用的指导。 五、销售代表的业绩评价 ;（一）收集考评资料 （二）建立绩效标准 （三）业绩考评的方法 （四）推销效率考评流程 六、人员的报酬制度 （一）报酬制度的设计 1）纯薪金制度。 2）纯佣金制度。 3）薪金加佣金制度 。4）薪金加奖金制度。 5）薪金加佣金再加奖金制度。 6）特别奖励制度。 （二）如何选择报酬制度