谈判和推销.doc

教 案 （学年 第1学期） 课程名称： 谈判与推销 任课教师： 教师职称： 助教 所在院系： 装 订 装 订 线 装 订 线 课程名称 谈判与推销 总课时 32 理论课时 32 实践课时 0 主讲教师 职称 助教 授课方式 √ 课堂讲授 □ 实践课 考核方式 √ 考试 □ 考查 课程类型 □ 公共课 □ 基础课 √ 专业基础课 □ 专业课 □ 选修课 教材名称 谈判与推销 作者 程赐胜 出版社 机械工业出版社 指定参考书 书名 作者 出版社 《推销谋略与技巧》 《商务谈判与沟通技巧》 《推销与谈判》第一版 张迺英 潘肖钰 李蔚 四川大学出版社 同济大学出版社 复旦大学出版社 模块名称 考试范围 考试时间 第一模块 第二模块 教学目标及要求 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 2、知识目标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握谈判的程序、掌握谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力要求 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 装 订 装 订 线 装 订 线 第一章 谈判概述 主要内容： 明确谈判的概念、类别、特征以及内容、形式、模式。 重点难点： 第一节 谈判的基本概念 一、谈判的涵义 谈判有广义和侠义之分。广义地说，谈判就是双方的每一个愿望和需要相互独立时，为了取得一致协议所进行的沟通活动，也即是指除 HYPERLINK /view/4457577.htm \t _blank 正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判；侠义的谈判即是正式场合下的谈判。 二、谈判的分类 1、 按谈判性质分类 （1）一般性谈判 （2）专门性谈判 （3）外交性谈判 2、 按谈判主题划分 （1）单一性谈判 （2）统筹性谈判 3、按工商企业营销谈判的层面划分 （1）销售谈判 （2）原有合同的重新谈判 （3）索（理）赔谈判 三、谈判的一般特征 1、谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动活动 2、谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分 3、谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等 4、谈判是“公平”的 四、贸易谈判的涵义与特征 1、贸易谈判的涵义 （1）贸易谈判的双方，是以构成商品交易的诸因素为谈判议题及其内容的。 （2）贸易谈判是交易双方为了达到互惠互利的合作目地而进行的洽谈与磋商。 （3）贸易谈判的双方在利益、人格、地位等方面都是独立、平等的。 （4）贸易谈判是有其客观规律的活动。 2、贸易谈判的特征 （1）谈判对手的广泛性和不确定性 （2）所遇环境的多样性和复杂性 （3）谈判目地的直接获利性 （4）各方经济关系的平衡性 3、贸易谈判的原则 （1）平等互利原则 （2）相容原则 （3）守法原则 （4）守信原则 （5）灵活性原则 第二节 谈判的内容和形式 谈判的内容 1、商品的品质 2、商品的数量 3、商品的包装 （1）商品包装物 （2）对于可复用的包装物 （3）商品的包装费用 4、商品的运输 5、装运期和交货期 6、保险 7、商品的检验 8、价格 9、支付 10、索赔与仲裁 二、谈判的形式 1、面对面谈判 （1）面对面谈判的优点 灵活性强 谈判的内容深入细致 有利于建立和巩固感情联系 （2）面对面谈判的缺点 决策紧迫 费用较大 议题不易控制 易受谈判双方地位、身价的影响 （3）面对面谈判的规模 一对一谈判 团体谈判 2、电话谈判 （1）电话谈判的优点和适用范围 欲广泛寻找谈判对象和快速沟通信息，尽早联系、尽快促成项目成交时，电话谈判很有效。 谈判双方地位悬殊时，电话谈判能收到预想的效果。 在拒绝谈判对手时，或想中断谈判时，电话谈判简单易行。 对于公开场合难以沟通和对付