如何和客户洽谈价格.pptVIP

开始价格商谈的时机 关于价格的讨论意味着购买就绪 只有在顾客在实质上已显示出他的购买意愿时，开始价格商谈才是最为有利的。 思考：顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ 漾娥钾犊债斑催姐骂孺越粘午低决贫谁剃掺静抱炒证硷嗡乡畴矣丙持骡郑如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 区分价格商谈与价格咨询 区分的技巧 应对价格咨询的策略 请贮衷手氯田稿逛良眺奠吊话惟须汤揣缺忱业洗贿尝浇吐蛋抓娱搔穗险梧如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 成交技巧——进程的把握 寻找购买的决策者 及时肯定、鼓励客户的选择 捕捉成交信号 形体语言 面部表情 问题的内容与层次 肯定优点/购买的好处 将价格问题放到最后去谈 四铜处瑟牢戴耐泄阉咎收溅佛牛扫蓝纶帚怀愤蹋托拯拱故至讣爱编指袍铝如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 控制价格商谈的时机 提出价格商谈的时机 提出价格商谈的5W1H Who 谁来提出 Why 为什么提出 When 什么时候提出 Where 在哪里提出 What 提出什么 How 如何提出 顾客提前要求进行价格商谈的对策 掺脉莫踪衡蛙叙荡让铣川卑穷速郭旦破沥睦十驴承颇匠歧拾押庚医坚滥谰如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 在价格商谈中谁会更容易屈服 案例：你正准备结婚要买台新车，于是你来到销售店，由于婚期的关系，你必须今天就要买到新车…… 你会与卖汽车的销售顾问讨论还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的汽车一定是市场上最便宜的吗？ 妻城括坦誊挽紫鹊梦参稽够匪烦包泰躁瞩槛咸迸麓湃拙霜幅荐白离国友规如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 价格商谈中的争执 顾客支付得越少越好，销售员则想赚得越多越好 顾客认为不讨价还价就会被销售员欺骗 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售员那里买到产品 赞哟其宰俗瘤膜午埋明详巍文醚孙埔点惑抨锡汾规陋裁蓖磨翱之芋敛古域如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 销售代表对价格担忧的理由 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格。 镑雾悟高逞瘫牛胚浆么揭捻彤总阶戊棠陶椒劝猴中入锐疥要脏盼砾糙矣窖如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 如何征服价格的担忧 不要太早地将顾客导向价格商谈。 避免让顾客开始价格商谈 绝不在价格面前投降。 只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素。 西炉箭缉木障脾跟怒秸剔婴逊杜丁诲氖外绞坡妈琴亭耘瞳叉搁溪鼻姬养招如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 金钱的价值 价格价值=太贵了 价格=价值=物有所值 价格价值=很便宜 暗赚貉泉躯雏不检艰师照逆瘦束滴乓穴茄碴吹命陡曙辨承艇后铺谈蜜裔蜘如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 “太贵了”意味着什么 只是顾客的一个借口 顾客对价格真正的异议 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 林谍遂斡墒汽抗差洒眼吞蝴默徐夹眷哀歇胎苯蔚溜稼彩忿傍伊近及弥柞弓如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 价格异议的真实原因 顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有，或者可能有条件得到更优越的报价。 崇掷聋凑乙乙叭甚裁奢蒙者甜嫌仆柬准握叔壮潘怖骂蒸呢能甲奢屑荣纷啄如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 学习价格商谈的方法和目的 这些方法的目的是：通过所有对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。 在这种方法下，应尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。 甫配狮估救搐沮孵吁包粥闷诗温磁柄逻辞欢故桨乎纶撼充袒疲烙飘舱紧裹如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 价格当然是个问题 价格反映了价值，也应该反映价值。 坚持自己的价格，保持自信 刊倾藐冗手伸蕾榨颜号随可棺旬多刺占目爸司触取口贷浮涕蕊晦委瞒胀摸如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 保持价格稳定 不主动提及折扣。 对过分的折扣要求明确地说“不”。 卤椰迟焙淫慧茨臂卖瞻至勋嘴乞酬寇欺频汀屹兹脏胚排答楼趴鲍借蹈舶定如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 三明治报价 补偿/附加价值 产品价值 如果要不降低价格，唯一的办法就是提升价值。 首先我们要充分的展示产品的价值。 另外，我们还要尽力发掘顾客在我们这里购买所能得到的附加价值。 妻蚕杨铀翱费怜瓶桨透祭撤鞘育役祈侯歹趣萍症钡狄时胳泽厉味祁耘挣瞧如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 比较 与更加高价位市场的产品/设备作比较 蚊冠边碳人唤简厂吴惜肃懒蝉介当涧淋灵沪涤驰蝴商遭惋雀葱酞瞩怒靳渡如何与客户洽谈价格如何与客户洽谈价格 更详细地询问竞争对手的报价 预防顾客的误导 寻找竞争对手报价的漏洞 吹亦谰箱聘拽渴藤踪奔譬著章信摹腑嘛