如何成为优秀客户顾问.pptVIP

如何成为优秀的客户顾问;顾问将兴起，传统的业务人员将失业！;一、客户顾问的主要职责与工作内容;调研的对象与内容主要有： 市场基本情况调研： 1）人口、GDP（经济发达程度）； 2）各二级市场分布，中心城市的主要零售市场及其交易量、份额、地位； 3）生活与消费习惯及其对产品销售的影响； 4）销售潜力（可参照主要竞争对手的销售情况预估）。;销量前3~5名（需列出其在当地大致的销售额）主要竞争对手调查： 1）产品体系与产品优缺点、走量最大的产品、最有卖点的产品、近期推出的新产品； 2）定价与价格管理，各级经销商的利润空间； 3）广告形式与投放量、促销手段与力度、效果； 4）服务措施及其效果评价； 5）渠道、网点建设维护方面的情况； 6）竞争对手的优劣势，威胁与薄弱环节。;有关购买、消费行为特征方面的调研： 1）中间人员（施工人员、设计师等）回扣的方式与比例，施工人员的影响力； 2）消费者偏爱的购物场所，建材超市在当地的影响与地位； 3）普遍的装修预算，消费水平与价格接受力； 4）家装公司的影响与份额； 5）工程与精装房方面的情况； 6）广告、促销、服务等对消费者的影响力； 7）消费者喜欢的装修风格，主流购买的产品品种与档次。;有关主要竞争品牌的代理商的基本情况调查： 1）资金实力与综合素质，与厂方合作的时间，厂商之间的关系，经营范围、销售额； 2）人员结构与配备、数量、素质、稳定性； 3）网点的数量与质量； 4）主力分销商的基本情况，与本公司合作的可能性； 5）厂方给于的支持措施，代理商对厂方有何不满与怨言？ 6）经营设施如自营店面、车辆、仓库与其它服务设施的配置情况。;本公司经销商自身情况分析： 1）资金实力——钱方面有何问题？ 2）部门设置，职责界定是否清晰，人员分工是否合理明确——组织方面有何问题？ 3）员工结构、数量、素质、态度，关键人员的素质与态度——人方面有何问题？ 4）自营零售、分销、家装公司、超市、工程、小区、施工人员网络等各种渠道方面的开发情况，薄弱环节，网点的数量、分布、质量——渠道方面有何问题？ 5）有何推广策略与服务设施？——策略方面有何问题？ 6）制度是否合理健全？管理、激励是否到位？有无对分销商、员工的经常培训、辅导、联络沟通？——管理方面有何问题？ 7）存在的主要问题与不足。;要求： 1）调查清楚后撰写或指导经销商方的有关人员撰写《诊断调研报告》，将问题、信息依照轻重缓急进行分类； 2）用事实与数据说话，少用“大概”、“可能”、“我认为”、“估计”之类不确定的判断； 3）进行初步的策略构思，包括外部的推广、竞争策略，内部的组织与管理方案。;2、拟订或督导经销商方的有关人员拟订策略与行动计划、方案。 1）组织与管理方面的： 组织建设方案：部门设置、部门分工、定岗定员等； 团队建设方案：人员招聘与培训计划； 编写管理制度：费用、薪酬、激励、纪律、计划与报告、关键作业流程、权限划分、例会与培训交流、评比表彰等方面的管理制度、任务与指标分解落实；;2）营销与推广方面的： 产品组合方案：进什么货？主推什么？用什么产品铺货走量？靠什么产品赢利？ 订价与价格管控方案； 广告方案与投放计划、预算； 公关（会议、路演、新闻炒作等）方案与实施计划、预算； 促销（含设计、施工等中间人员促销）方案与实施计划、预算； 渠道开发管理方案、计划、指标分解； 服务系统建设方案与计划，如服务系统人员队伍建设，施工监理服务，投诉处理制度、用户档案管理与回访制度等。;3）要求： 督导与自己动手相结合； 编写出可执行的文件，如具体的制度、政策等； 多参考公司的手册、工具、范本； 经常与上级保持沟通、联络，定期汇报工作、接受上级的意见与指示。;3、督导方案、计划的执行、实施； 4、组织并提供相关培训（可申请大区及公司总部的资料、手册及师资支援）： 企业、行业与竞品知识； 产品知识； 服务知识； 导购知识； 营销与管理知识； 政策、策略讲解； 业务技能，如网络开发管理技能、工程业务技能、产品及品牌的传播推广技能等。;5、帮助经销商解决实际问题，如，与公司总部相关人员的沟通、协调、联络，参与处理重要的业务谈判、投标，协助处理重大的质量事故与投诉等。;二、客户顾问必须掌握的知识与技能;2、行业与竞品知识 行业、市场的现状、特点、前景与发展方向，消费行为特征； 主要竞争对手的产品、价格、品牌、通路、促销、服务等政策、策略。本公司与??争对手相比的优劣势。;3、产品知识。 产品种类、成分、用途； 质量指标与标准； 生产工艺与装备； 产品花色品种及其用途、特点； 主要竞争对手的产品特征； 产品价格、包装、运输； 产