禽药市场服务节点.docx

王中秋：禽药市场的服务节点　　按照通常的说法，服务的实质是增加产品的附加值并以这种附加值来粘住老客户和增加新客户。就当前的禽药市场说，企业所能提供的服务与客户对服务需求，呈现交错的不对接不匹配。也可以说，数量少而质量不高，是到了一个节点而胶着迟滞，本来应该升级的服务，却欲进不能，欲退无路，欲罢不止，很是尴尬。　　站在兽药企业的立场看，这大概有这么五个问题，是节点不得突破的原因。　　一、认识的问题　　我国的养禽业存在巨大的发育成长差异，业内同仁对今后的发展方向和进程的认识也不一致（如今后是以家庭农场为主还是以超大规模养殖集团为主），再加上业外资金热钱的注入和某些媒体的炒作以及其他行业大佬的跻身养殖业；就形成了众说纷纭的认识“擂台，”这种“擂台演绎”对企业老板的影响不可谓不大。具体到禽药市场的服务，自然就困惑了许多职业经理人。　　有一种认识是，规模化养鸡的硬件设施越来越完善上档次，形势大好，不是小好，而且比以往任何时候都好。形势大好的主要标志，就是养禽业集约化、自动化程度日益提高，只要硬件过得硬，管理很简单，再加上做好免疫，就可以不用药物来防治疾病了。今后主要是预防保健产品盛行，用药少了，自然也就没什么服务可言了。只要做好产品就行了，就可以完事大吉，高枕无忧了。这种认识与现实差距较大，只有少数人少数时间相信。形成这种认识的，大多是从宏观上作出判断，而这个所谓“宏观”，是由一部分真实状况加上一部分道听途说，以讹传讹，还有相当外行的炒作叠加组合而成的。所谓连养三批每批药费都不超过0．3元／只，是来自养殖者自己的现身说法，你能说它没有说服力？可能是事实，也可能不是；你让他连养六批试试？病原的累计效应和环境及操作不可能一成不变，还有消毒药、疫苗计入药费没有？　　又有一种认识是，我国养禽业发展极不平衡，南北东西的地理气候条件不同，饲养历史和密度不一，规模大小不等；各地硬件和软实力千差万别，饲养品种多样（快大型肉鸡、817肉杂鸡、三黄鸡、散养麻鸡、柴鸡、多品种蛋鸡、祖代、父母代种鸡），各地的用药习惯和认知各异；还有兽药经销商并没有如有人预期的完全消失，而是强者更强并且随着执业兽医师制度的逐步实施会更加大有所为；所有这一切，形成了禽药市场如此之大，需求如此之多，做为兽药企业则势必要紧跟形势发展，提供数量不多而质量上乘的服务。　　还有一种认识是，服务的门槛高了，兽药企业根本跟不上客户之需，这能维持现状，走一步看一步了。　　以笔者之见，禽药市场的服务经历了曾经的人海战术——服务空缺——人员短缺——门槛提升期——无所作为——无可奈何——焦虑探索——寻求突破的过程，正在形成比较清晰的认识，那就是，服务是必须的并且应该是高门槛的、即时的、接临床一线地气的。　　我国是高度免疫的国家，也是世界上禽病高发的国家，更是饲养密度大、疫区污染严重的国家；又是抗生素滥用和强化免疫导致病原频繁变异与广谱耐药的国家；以这样的国情来对接标准化自动化养殖硬件，以为靠硬件升级就可以无病无灾的养鸡，未免过于理想化了。要知道，我们所谓的加强通风并非通十万级无菌过滤之风，动物与病原的相互斗争主要在人工设计的舍内进行。人们总是以为只要动物处在封闭的环境中，动物就会很少生病，但往往事与愿违，因为这种封闭人为制造了少运动无阳光无清洁空气的局部小环境，这小环境虽然适宜鸡“居住”，但并不是健康所在。因为养殖大环境与小环境的饲养密度都大，这就不可避免的导致传染源、传播途径的不可灭不可断；而鸡群做为易感动物更是脆弱娇气，不堪一击。另一方面由于不断从外界（尤其是国外）引进新的品种（也包括新的病原体），使动物群体的病原谱（即动物群或动物个体及其周围环境中所有的病原）平衡被打破。这就形成了硬件和疫苗所无法承担的发病的不可预见性难题。硬件的改善提高真有那么大神通？可以抹杀几乎所有的致病因素？现在的“设备病”（无论操作正常或不当都仍不能防控住鸡病）那么多，这不正需要高质量的技术服务来助力解决吗？　　二、钱的问题　　缺少技术服务支持，会影响销售业绩的增加，尤其是当前市场竞争日趋火炽的背景下。可是禽药的利润越来越薄是业内不争的现实，企业提供服务势必增加费用支出，一位技术经理无论驻场驻店服务还是巡诊指导服务，要想有年薪10万的收入，就必须有超过100万的有效销量做依托。现在的问题是，业内技术服务的高级人才难寻，薪酬要价太高；中等人才要想凭技术＋产品而有月10万以上的销量并保持住，这谈何容易？！而低薪群体又无力促成令人满意的销售业绩，成本摊入高，回报不足，企业老板难于承受。如果把技术服务费用计入业务员的个人销售费用来摊成本，则势必会减少业务员的收益，这又是业务员难于承受的。　　三、人的问题　　搞服务得有人，尤其是现在的实况，服务的门槛高了，需求综合了，服务的内容并不是要企业的技术员来剖鸡诊断或是讲解药理那么简单，得