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从模拟谈判中看商务谈判技巧的运用 从模拟谈判中看商务谈判技巧的运用 ——以厦门小小公司与ToyAamp;A Import Corp为例 宋碧瑶 工商管理专业 工商0901班 学号090301007 授课教师 于岚老师 我作为这次谈判中小小公司的主谈，可以说是亲身经历了谈判的整个过程。而在第二场，惠州奇奇玩具厂与ToyKamp;K Corp公司的谈判中我也临时作为财务主任参与了整个谈判。纵观两场谈判，无论是我们还是对方代表都拿出了我们最好的状态，有攻有守互不相让。下面我就主要以厦门小小公司与ToyAamp;A Import Corp为例谈一下商务谈判技巧的运用。 我们小小公司之所以能够取得比对方高的分数，最突出的一点是我们的前期准备比较充分。这一点保证了我们能够在谈判场上充分地掌握主动权。下面我将分环节地具体分析一下各种谈判技巧在这次谈判中的运用。 一、演讲环节 这一环节，我们互有优略。我们小小公司的优点是演讲人员声音洪亮，铿锵有力，内容充实。她用了大量的事实和数据材料充分展示了我们公司的优势，起到了震慑对方的作用。但美中不足的是她的演讲中没有提及对方公司的情况，显得不够尊重对方。 而我们的缺点恰恰是对方的优点，他们在介绍自己的同时也肯定了我们的优势，演讲很有亲和力。但他们也存在着演讲内容不充分，没有事实依据的缺陷。 总之，在这一环节上若能兼具内容充分具体，事实清晰和态度诚恳，具有亲和力这两点定能在谈判开始前给对手足够的压力。 二、开局阶段 好的开局有助于充分把握谈判的主动权，因此，这一环节的谈判策略就显得十分重要。 （一）入场、落座与介绍队员。 在这一环节上，对方表现的要比我们老道。他们的介绍极具幽默感和压迫性。 突出了己方成员的各自优势和默契整体的配合，给人一种不可小窥的架势。在这一环节上，最重要的就是充分体现己方的优势，争