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浅议有效设计洽谈准备工作摘要：设计洽谈是一个较为复杂且重要的过程，由于设计方与客户之间的种种差异，往往会在洽谈时，出现很多问题。要保证洽谈的顺利进行、提高洽谈的效率，洽谈前一定要做好充足的准备。了解客户、制定工作计划、确定洽谈组织、做好资料准备是设计洽谈前准备工作的重点。 关键词：设计洽谈；客户；工作准备 中图分类号：J04文献标识码：Ａ文章编号：1005-5312（2012）12-0175-01 一、了解客户 （一）客户的基本信息 客户的基本信息主要包括两个方面：客户的联系方式，如联系人、公司地址、电话号码等；客户谈判代表的信息：主要的和可能的客户谈判代表的姓名、职位（权限）、联系方式、性格特征等。 （二）客户的核心信息 了解客户产品信息需要从产品整体概念的角度进行了解，要对现有产品的设计理念、产品特征、产品成本以及它们在市场上的表现有一个深入、系统的了解；客户企业信息主要包括企业的性质和经济状况，例如所有制、公司的经营绩效状况等；而行业信息则包括客户所处的行业的发展情况、客户的业务领域等。 二、制定工作计划 （一）设计洽谈的主题 洽谈前一定要事先计划好交谈的主题、目标和重点。在洽谈时，不要脱离主题的内容，不要单刀直入，婉转表达、循序渐进的方式可以让洽谈在轻松地氛围中完成。 （二）设计洽谈的人员安排 与客户洽谈最少要安排2-3个人，因为人多可以显示对客户的尊重。洽谈人员最好是来自不同的部门，以便在洽谈时广泛发表意见、面面俱到。 （三）设计洽谈的时间 与客户洽谈一定要准时，最好能提前10分钟，既可以先在外面整理一下自己的仪容、服饰，也可以舒缓一下情绪、梳理一下思绪，同时也可以避免因为交通拥堵造成的误时。 （四）设计洽谈的背景 设计洽谈前，应该针对客户公司的需求、市场目前的竞争状况，分析自己公司的优劣势。这样，在洽谈时，就可以趋利避害的进行针对性洽谈，提高洽谈的效率和成功率。 三、确定洽谈组织 若设计企业规模较小，项目较为简单，设计组织完全有能力独立承担设计洽谈的各项职能。因此，设计洽谈可以由设计组织全权承担；若企业具有一定规模且项目也较为复杂，设计洽谈组织可以根据特定的设计任务而临时组成。由于洽谈人员来自于企业各个部门，因此，洽谈小组人员不仅需要进行组内沟通，而且小组各个人员与其所属部门领导也要有所沟通，以便与客户有效洽谈。 四、做好资料准备 为了保证洽谈的成功率，首先要让客户更多的了解设计，而准备好制作精良的、能够体现企业实力的资料赠送给他们是非常必要的。 （一）个人名片 一张制作精美的名片，既可以表达对客户的尊重，还可以以无声的语言向顾客传达自己的信息，从而给顾客留下一个好的印象。 （二）公司资料 将公司的资料（公司简介、客户指南、产品目录及图片资料等）交给客户翻阅，并附带各种质量认证以及企业营业执照的复印件，让客户对公司有一个全面的了解。 （三）业务成果 由于设计的特殊性，业务成果的呈现方式也有所不同，成果可视化是设计企业常用的方法。除了一些介绍相关知识的资料和以往做过的、价格相对高一些的合作合同外，还可以将产品成果集结成册给客户参考，用事实说话。 五、设计洽谈的礼仪准备 初次见面，人们通常会根据与人见面后的最初几秒或几分钟，对他人迅速做出判断，这种最先的印象对人影响强烈，即“首因效应”，因此，出席洽谈的人员还要仪表端庄、服装整洁，给客户一个良好的第一印象。 在仪表上，男士应该理发、剃须，；女士一般以挽发、淡妆为宜。在服装上，一般为正装，即男士以深色三件套为宜，西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋；女士则须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统袜或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。 成功总是青睐有准备的人，而设计洽谈同样如此。设计洽谈是一个较为复杂且重要的过程，只有将准备工作做得充足充分，才有可能大大提高洽谈的效率和成功率。 参考文献： [1]刘国余.设计管理[M].上海：上海交通大学出版社.2007年第二版. 1