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浅谈基层行提升营销效率有效途径营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中遨游，特别是对产品同质化的银行业而言营销显得尤为重要，而效率又是直接影响营销成果、快速实现价值最大化的主要成因。 一、影响基层行营销效率的四种因素 基层行处于市场的终端，其营销效率的高低不仅直接影响自身经营绩效的实现和可持续发展，而且还间接影响全行经营战略的有序推进。虽然经过多年的改革，建设银行开始了企业化经营与管理，现代商业银行的营销理念也被大家所认识，但是由于向现代商业银行转换是一个渐进的过程，传统的观念不可能彻底的清除，对营销的理解还处于浅层次，导致营销的效率难以提升，通过对基层营销实效的调查，影响营销效率的因素主要表现在四个方面。 （一）概念错位。在实际工作中大多数经营者片面认为营销就是推销银行的产品，没有准确理解和把握营销的内涵，这就从源头上影响了营销的准确性，从而导致效率的低下，投入与回报的不匹配。推销只是营销的冰山一角，是营销过程中的一个环节，两者的内涵有根本的区别。推销是产品中心论，就是我有什么产品就让客户接受什么产品，推销的起点和终点都是让客户拿到产品，一旦客户拿到产品，就意味着推销活动的结束，至于客户如何使用产品、能够给银行带来多大价值将无人问津。营销是客户中心论，是为满足客户需求而做的一系列活动过程的统称，营销的起点与终点都是客户的需求，根据客户需求开发、设计、整合产品，并为客户提供各种服务，提高客户运用银行产品的频率和效率，从而实现客户对银行的贡献度，一旦营销了一个客户就意味着关系的延续。由于基层行对推销与营销概念的错位，导致营销行为偏差，在工作方式上出现重复营销、多头营销、阶段性营销的现象；在营销结果上，注重追求产品推销的数量，而忽视客户关系的维护，造成客户群体易出现波动、对银行的忠诚度不稳定，加大了营销成本。 （二）定位模糊。基层行往往缺乏有效的市场细分，对自身所处的区域经济环境、同业现状、客户结构及需求、自身优势、内部资源等情况分析的不透，导致目标市场定位模糊或根本就没有目标市场，缺少营销的主线，只好四面出击，浪费了人力和有限的资源。同时，由于没有明确的客户定位，在营销的过程中客户质量难以保证，造成大量的低端客户进入，不符合2/8法则定律，在劣币驱逐良币的规律下，为优质客户的服务受到影响，导致营销的成果不明显。如前几年在大力发展代工业务营销中，由于缺乏明确的市场细分和客户定位，无论收入多少、人数多少，都作为营销的对象，有的代工单位人均收入只有几百元，代发工资时蜂拥而来，造成前台排队现象，留存率很低，对银行来讲可以说没有任何效益；再就是信用卡的营销也缺乏明确的市场细分和定位，由于信用卡的功能不同，应当有特定的客户群体，只有把产品的功能与客户的需求相对接，才能发挥最大的效能，而目前基层行在信用卡营销中就忽视了这一点，虽然每年发卡量在增加，可活动率较低，形成了大量的低效卡和睡眠卡，致使中间业务收入增长缓慢。 （三）条块分割。目前基层行机构的设置主要按不同业务种类划分，没有实行矩阵式管理，当按业务种类设置部门后，银行产品的归属就有了明显的界线，仍是以产品为中心，再加上缺乏有效的内部利益分配机制，造成条条营销的力度大，块块整合营销的力度小。如目前建行的个人、房地产和公司三大主营业务，在管理上自成体系，在营销上不相兼容，各自营销所属的产品，没有达到产品整合、捆绑营销的效果，缺乏综合营销的团队，致使客户使用建行产品的潜力得不到深度挖掘，往往形成客户使用产品的单一性而不是多样化，从而加大了营销成本，降低了营销的效率。 （四）流程滞后。由于受传统计划经济的影响，在业务流程设计上，没有充分体现以客户为中心的经营理念，更多的是考虑银行自身的风险和利益，方便留给自己，麻烦让度客户，没有形成前台、中台和后台以客户为中心、以效率为基础的流程再造，三个层面都以自身的利益为中心，在具体工作中不是靠机制约束，更多的是靠沟通和协调，加大了内部交易的成本，延长了为客户服务的时间，这种内部效率的低下，直接影响对外营销效率的提升。 二、提升营销效率的对策 随着我行向股份制商业银行的转换和内部改革的不断深化，目前全行的经营理念得到有效调整，营销意识明显增强，特别是进入今年，全行提出了以市场营销为重点，以效率为主线，以质量为保证的主题工作思路，必将有效促进全行营销意识、理念、效率的全面提升。在当前营销转型的关键时期，我们有必要对商业银行市场营销的概念、内涵、基本点进行理性的思考，从而找准提升营销效率的关键因素。 （一）细分市场，是提升营销效率的基础。市场一词原来是指买方和卖方聚集在一起交换货物的场所。美国营销学之父科特勒认为，市场是指产品的现实和潜在