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销售培训系列课程 电话营销 电话营销就是指通过电话,传真等通信技术来实现有计划,有组织的任务,并且高效率的扩大顾客群体,提高客户满意度,维系客户忠诚等市场行为的手法. 电话营销人员应该具备什么样的素质 客户心理分析 大部份客户在电话中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视 Contents 沟 通 的 定 义 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 销售沟通中的好习惯 说----简单扼要的说 问----有目的的问 听----设身处地的听 倾听的特征 Contents Contents Contents Contents 取得一个短而“受影响”的答案（是/否） 开始字句 ---您有没有？您是不是？好不好？ 封闭型的问题在某种程度上限制了收集信息，但仍可以指导某一范围的交谈及强化正面陈述的效果 Contents Contents Contents 可以得到一个长而“不受影响”的答案 用作搜集一般资料 开始字句 什么，哪里，为什么？怎样，哪位；什么时候，哪些（5w1h) 收集信息通常从开放式问题开始 开放式的问题可以就非常广泛的话题引出客户广泛的反应 对开放式问题客户的反应界限通常也很广 Contents Contents 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是业之峰徐东营业部林心如，我们公司已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 开场白实例 销售人员：“您好，王先生，我是业之峰装饰公司的…，我们是专业的装修公司，请问你现在有没有装修意向？” 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财装修的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对 准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有机会回答：“我没有 收到。 开场白实例 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部，我们为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我能请问您现在由那家证券公司为您服务？ 开场白实例 王先生，我是卡木科技公司的…，您的好友@@@让我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在是否已经注册了贵公司的网络品牌呢？ 开场白 权威推荐法 王先生，您好，我是**公司的林心如，我们受消费者协会的委托，做一次关于消费者如何正确选择合适的家装材料的讲座，以便您在选择家装材料的时候更安全更环保，保护您和您家人的健康，现场还有我们的设计师、专家和您做精彩的互动，您今天晚上是一个人来还是和你太太一起来呢？ 开场白 老客户 王先生，我是发财证券的林心如，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？ 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(三) 您好！*总，您现在方便接电话吧？我是***，应湖北省家装协会的邀请，我们业之峰装饰公司，在周*的晚上在**大酒店*楼举办一个家装成果展示会，主要内容是如何选择合适自己的家装风格，如何合理预算，现场还有我们的设计专家就我们关心和常遇到的问题解疑作答。包括听众互动和抽奖（每一个出席的还有一个小礼物赠送），会场只能容纳100人，您看你是一个人来还是和太太一起来？ 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(四) 您好！*总，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才学院的***，是您的朋友黄先生介绍的，他也向您问好，黄先生告诉我,您为人很热心,事业也做得很成功,所以特地要我打电话给您。我们学院应当地企业界的朋友的邀请，在周*的晚上在**大酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要