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决策中的五大心理陷阱 虚假一致性偏差 证实偏差 代表性偏差 可得性偏差 沉锚效应 “理性经济人”和“有限理性” 理性经济人：每个从事经济活动的人都是利己的，他们所采取的经济行为都是力图以自己的最小经济代价换取自己的最大经济利益。 ----西方古典经济学 有限理性：人是介于完全理性与非理性之间的“有限理性”状态。 ----1978西蒙 面对不确定性的世界，人必须承认自己的有限和不足； 有时候，还要承认自己并不高明，甚至是愚蠢的。 陷阱一、虚假一致性偏差 人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的特性也赋予他人身上，假定自己与他人是相同的，自己有疑心，就认为社会上的人都是疑心重重；自己好交际也认为别人好交际。这种虚假同感偏差使你通过坚信自己信念和判断的正确性，获得了自尊和自豪感，但同时也给你带来了决策和选择的错误。 虚假一致性偏差又叫“虚假同感偏差”，指的是人们常常会高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性。当遇到与此相冲突的信息时，这种偏差使人坚持自己的社会知觉。 导致虚假一致性偏差的原因 当前的行为或事件对你非常重要的时候； 当外部的归因强于内部归因时； 当你非常确信并坚定自己的观点或意见的时候； 当你的地位和正常生活受到某种威胁的时候； 当涉及到某种积极的品质或个性的时候； 当你将其他人看成与自己是相似的时候。 我们通常都会相信，我们的爱好与大多数人是一样的，我们喜欢的别人一般也会喜欢；我们厌恶的别人一般也会厌恶。 和与自己有相同选择的人相比，人们对于和自己有不同选择的人的人格，做出了更为极端的预测。也就是说，与自己的意见和观点不一致的人有点儿不正常！这其实也是一种偏见和偏差。 虚假一致性偏差案例 和几个朋友一起吃火锅，一个朋友喜欢吃鱼丸，就点了两盘。可是，饭局结束的时候，那两盘鱼丸似乎没有怎么吃，有朋友问“你点的鱼丸，你怎么没有吃多少啊？”那位朋友不好意思地说“我今天胃不太舒服，我觉得鱼丸很好吃，是给你们点的。”大伙儿不置可否。 自己喜欢吃米线，于是就开一家米线馆儿，发现生意并不怎么好；自己热衷于减肥，心里就想着，像自己一样苦苦寻觅减肥之道的人比比皆是，开一家减肥餐厅一定生意兴隆，可是后来发现这也是行不通的。 寓言故事：以前，在一个寒冷的冬天，有一个木匠带着孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脱掉了。这时他想起了孩子，生怕他热着，也一件一件把孩子的衣服给脱掉了。后来孩子被冻死了。 陷阱二、证实偏差（自我实现的预言） 证实偏差：指当人们确立了某一个信念或观点时，在收集信息和分析信息的过程中，他们有一种寻找支持这个信念的证据的倾向，也就是说他们会很容易接受支持这个信念的信息，而忽略否定这个信念的信息。甚至还会花费更多的时间和认知资源贬低与他们的看法相左的观点。 人们既有观念或期望会影响他的社会知觉和行为，他们总是有选择地去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图式的信息，此为认知证实偏差。证实偏差是一种过滤性的知觉机制，它会导致我们的信念固着，进而自欺欺人，刚愎自用，做出不利于自己和组织的决策。 证实偏差导致个体过分相信自己判断的准确性，评价一旦形成便不轻易改变。证实偏差其实是人的一种自利性倾向造成的，有选择地去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图式的信息，验证自己观念的科学性与合理性，并由此获得自信与自尊的满足感。 导致证实偏差的原因 信念坚持： 人们会坚持相信他们的假设，即使这个假设与新数据相矛盾。这种偏差对新数据都没有足够的重视。 锚定：锚定并不是指人们误解附加证据，而是指人们忽视附加证据。人们倾向于把证据理解为支持初始假设的附加证据，在解释后续迹象时继续原先的信念。 数据的模糊性：证据的模糊性被广泛认为时证实偏差和过度自信的重要媒介因素。证实趋势依赖于对问题的概括和界定程度（即解释的需要），而不是简单的视觉任务。定式思维使得我们根据先前的定性模式来解释模糊的信息。 联想： 人们通过估计不同现象间的相互关系来解释、求证问题。人们经常假想出事件的相互关系，而它通常可能并不存在。幻想的相互关系在证实偏差中扮演了重要角色。 资料的选择性搜集：证实偏差的一种形式是“基于审查”和“基于假说”的过滤。根据当前假设能合理解释模糊数据时，人们倾向于“过滤处理”后的资料，不恰当的将它们作为进一步证明的证据。当资料的复杂性和模糊性要求运用先前的理论来解释数据时，这种错误特别容易发生。 回忆具有这样一种倾向：将肯定的证据视为可靠的，将否定证据视为不相关且不可信。在价值判断中容易接受肯定的证据，而对否定证据则吹毛求疵。有了肯定的证据，决策者很快就减少了信息的复杂度，并且有选择的记住