销售顾问训考核方案.doc

销售顾问培训考核方案 制订本培训考核方案的目的：规范济宁中达宝马4S店销售部的培训管理工作，理顺培训业务的管理流程，迅速提高销售顾问的业务能力水平，体现培训考核的针对性、及时性和有效性，促进我店的销售业绩和品牌市场占有率的全面提升。 培训工作主要是分为3个模块：一，新销售顾问的入职培训及考核；二，全体员工的工作流程弱项分析及应对话术；三，特定人员或者特殊车型（产品知识）的培训及考核。 一，新销售顾问的培训及考核： 新近销售顾问培训考核方案 序号 考试项目 培训课程 培训时长 考试时间 培训方式 培训地点 考核类型 培训讲师 1 品牌历史 加入BMW集团（BMW品牌历史） 2课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 2 产品知识 BMW汽车先进技术特点 3课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 BMW各车型定位及设计亮点 2课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 车辆功能操作及使用（实操） 1课时 第二天 实际操作 展厅 实际演练 陈鹏志 BMW各车型基础知识 1课时 入职后两周内 自学+讲授 展厅 笔试 陈鹏志 3 SPQ流程+现场演练 SPQ流程、NPS以及CSI要求讲解 3课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 SPQ实战演练 4课时 第二天 展厅互动 展厅 实际演练 陈鹏志 4 销售业务考试 金融、保险培训 1课时 第二天 讲授 会议室 实际演练 陈鹏志 大客户、置换业务培训 1课时 第二天 讲授 会议室 实际演练 陈鹏志 DMS实际操作培训 1课时 第二天 实际操作 展厅 实际演练 陈鹏志 5 内部业务流程考试 销售流程讲解及内部业务流程衔接培训 1课时 第二天 讲授 会议室 实际演练 陈鹏志 6 销售顾问对自身岗位理解 BMW销售顾问职业生涯发展规划 1课时 第二天 讲授 会议室 总结+规划 陈鹏志 7 上岗考评 笔试+演练 销售经理、展厅经理、 备注：每课时时长45分钟 全体销售顾问培训考核方案 序号 培训课程 培训内容　 培训目的/考核要求　 培训方式 培训地点 考核类型 培训讲师 1 BMW新车型上市培训 BMW新车型的产品亮点介绍及竞品优劣势对比 新车型上市，销售顾问对自身产品的理解要做到完全了解的同时，对客户提出的竞品疑义要回答的游刃有余 PPT及视频 会议室 笔试+演练 陈鹏志 2 长库存或特殊车型的分析 长库存车型与竞品车型的对比分析及应用话术 依据制定的有效话术，快速消化在店较长的库存车型 展厅互动 展厅 演练 陈鹏志 3 BMW汽车技术亮点 BMW汽车技术与竞品技术的对比原理介绍 销售顾问完全掌握BMW产品亮点，并利用辅助视频等工具，更好的处理客户疑义 讲授+PPT 会议室 笔试+演练 陈鹏志 4 SPQ流程 SPQ流程弱项分析 针对CRM部门提供的有效数据，分析各个销售顾问的SPQ环节所出现问题，对症下药，完善流程 CRM报表 会议室 笔试 陈鹏志 SPQ实战演练 通过实际演练的方式，让每一位销售顾问铭记自己在SPQ环节出现的问题讲授及互动 展厅 演练 陈鹏志 for examination and approval, to return part or all of the loan in advance. 5.8 contract contract specific requirements: first, the borrower and other clients; Second, loan person double charge and other parties signed a contract with the borrower and agent signature of contract; Third, customers signed loan contract, contract of natural person, must be checked and fingerprinted by himself, you may not use personal name instead be signed, shall not authorize others to sign; Four, the pledgor, mortgagor due to special reasons not to sign the contract, may authorize others to sign the contract and retained after the notary notarized pow