工会与美国价值体系.docVIP

談判，無所不在─你不能不懂的協商智慧 楊朝安 一、前言 談判，自盤古開天闢地以來，一直就是人類謀求生存、力求茁長、追求成功的基本技巧。但是，卻也一直沒有得到人類應有的認同與肯定。（戴照煜，1993） 由於社會日趨多元，各種不同的聲音、意見和利益競相出現，因此，必須透過折衝妥協來化解彼此之衝突，或維持及建立合作之關係。所以有人說：「這是一個談判的時代」談判的英文是negotiation，這是拉丁語的neg(不)，加上otium（平靜）所形成的造語，意思是「把不平靜的事擺平」，這就是談判的原意。另從中文之字面上而言，談判的「談」，右邊是炎，是雙火，燒得很激烈，如果任由雙火燒下去，會打起戰來；所以讓左邊的「言」介入，阻止火的延燒；然而只是用「言」，不一定能熄火，於是再起用「判」；判從刀從半，以刀把價值切成各半，分給雙方，最後皆大歡喜（廖孟秋，2000） 談判應該是為解決衝突、維持關係或建立合作架構的的一種方式，同時也是一門兼具科學和藝術的學問，而其本質應是一種利益的交換、創造及妥協的過程，為解決雙方彼此問題而共同努力。在日常生活裡，人與人交往過程中，我們為了要獲得想要的東西，就必須經過一番討價還價的過程，事實上這就是談判。當社會越趨複雜化的同時，人們愈需透過談判的方式才能滿足其所欲達成的目標。 二、本書架構與內容 全書共分為五大部分，從談判「總論」（談判美學）、到談判「準備」、到談判