谈判的第一条法则——出价要狠.docVIP

当前话题谈判的第一条法则——出价要狠 时间：2011-02-11 13:50:14?? 用户：小·米 ?? 专业度： 43503 ???进入我的博客 by 张从忠：高级谈判专家 文/张从忠 ? ????如果你不能确定买家想做这笔买卖，即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。所以，你不妨开个高价给他。 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?——唐纳德?特朗普 1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机 构——“LA公司”。（当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司令。）比尔·赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课，几乎不花任何报酬。他的策略 是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为什么不回馈一下社会呢？”?“难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗，就当是慈善 事业好了。”从此，比尔就有一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初谈判的秘诀。 一、唐纳德·特朗普是个例外 ????但是，唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套，他甚至根本不接LA的电话。一天比尔接通 了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他决定用钱来投其所好?，比尔开出的酬劳是1万美金。不料，他的秘书听到这个价格之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点 儿？”然后就断然拒绝，似乎这1万美金还不够打发叫花子。接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做法不对路，没戏”，就挂了电话。 秘书的话，对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。比尔很沮丧，他花了好几天时间进行自我 的心态调适，然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。他说：“这次，我把价码开到了25000美元。”但是，诺尔玛第二次断然拒绝：“不行，他没 兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。于是，他来到教堂请拉比（犹太人教的传教士）开导自己，3天后，他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万 美元。但是，诺尔玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐纳德还是不会去的。” 面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的 槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。他想起表演导师托尼·罗宾斯的话：“如果你想成就一番事业，就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提 升，进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己，没有人能代替你。”在挫折面前，比尔还是选择了迎难而上，他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目 标。他想如果要达到特朗普那样的成就，就必须把自己推向一个新的境界。 一周后，比尔挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身体所有的能量，给特朗普的秘书诺尔玛打了个电 话，告诉她：“我愿意出100万美元，请特朗普到LA讲1个小时的课。”那时候，LA全年的收入不过550万美元，他却打算付出100万美元。可见，他是 被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。当时，LA一个班才几百个学生，这100万美元怎样才能收回呢？关于这一点，当时比尔甚至连想都没想，他只知道 自己必须这么干。这次，诺尔玛的反应截然不同，她说：“这听起来还不错，让我和唐纳德谈一谈。” 不到一个小时，唐纳德就亲自给比尔回了电话，恍惚中他听到唐纳德说：“比尔，我很欣赏LA， 你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问，你打算找多少人来听我的讲座呢？”那时，LA的听课人数大多在500～700人之间。比尔说：“我打算找1000 人。”在他看来，1000人已经是一个天文数字了。特朗普立刻反驳说：“那不行，除非你承诺找来一万人，否则我是不会去的。” 一万人？但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的，我会找一万人来，没问题。”特朗普说：“太 好了，我的律师会把合同文本发给你。”就这样，他们生意成交了。那一刻，改变了比尔的一生，唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界，带到了一个史无前例 的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情，他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台，他必须找到一万人来一睹唐纳德·特朗普的风采。猜猜结果怎么样？ 每个人都想学到唐纳德·特朗普的秘诀，比尔的学校注册人数开始突飞猛进。 结果，LA组织到的人数远远超出了一万人，2004年，参加了第一届LA财富论坛的人数超过 了5.5万人，这个结果令人震惊。因为有了这么多人，支付特朗普的那100万美元讲课费也就轻而易举。自从比尔战胜自我，大胆出价并且征服特朗普以 后，LA?公司每年增长400%，从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年销售额1.02亿美元的大企业。唐纳德·特朗普的成功秘诀是： 乐观进取、赶尽杀绝，而后绝地反击，并取得辉煌成功。 这是一个适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。在