《乡镇片区建设与农村市场拓展》ppt.pptVIP

一、职务无分别：乡镇厅没有值班经理，厅经理要顶值班经理，还要充当营业员，保洁员，保安二、私生活：去村代办谈业务没有被灌醉是出不来的，还有上县城开个会坐车都要2.3个小时三、宣传工作：村屯的宣传时间长，因为村屯面积广，分布不集中，路途颠簸 三 片区制营销—乡镇片区／农村市场营销思路 一 促销——如何有效开展乡镇促销？ 二 优化经销商关系，加强渠道终端掌控 三 和代理商做好分工，鼓励、引导代理商走出去营销 四 如何做好乡镇集团客户的维系？有什么维系巧？ 五 如何做好村级代办的服务支撑以及管理？ 六 如何正确理解与处理乡镇营业厅与所辖片区社会渠道的关系？ 1 促销—如何有效开展乡镇促销？ 找兔子 小猴－巨人的手－香蕉树 联合商家一起玩儿 2 优化经销商关系，加强渠道终端掌控 开始是你带着他们玩儿，逐步变为他们自己玩儿 执行专业拜访工作步骤 兼顾推广、促销、理货职能 艺术眼审美，标准化操作 激励，沟通 关怀商家老板及其家人、员工，深层做工 谁来帮他写海报？什么时间写海报？ 3 和代理商做好分工，鼓励引导代理商走出去营销 看不到希望：认为走出去“劳民伤财”，收效甚微 曾经自己走出去过，但效果不明显甚至失败告终 现有的收入高而稳定，走出去吸引力不够大 缺少事业心，只是当生意做 思想保守，被动接受，故步自封 人手不足，又不愿意冒险花钱再招人 缺少必要的能力、经验和自信，又缺少支持 对农村市场不了解，或对那个市场缺乏信心 缺少危机感 没人帮他做事业规划，看不清前景和方向 让代理商接受你的观点，这也是一个销售的过程；因此，市场深耕，首先应从代理商的教育开始，逐步走向增量市场 让他看到希望、感受到爱、意识到危机 让他理解走出去、走下去是趋势，越早动手越安全、机会越多 小猴、香蕉树、巨人的手 既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客户的需求和感受很重要。 4 如何做好乡镇集团客户的维系？有什么维系巧？ 真诚+灵活 “王哥+喝酒+唱歌”，行吗？ 客户的需要是什么？需要与需求 用对方可以接受的方式做关怀 投其周围人所好+雪中送炭 相似，相异 生存-生活-生命 羊吃过鲜草了吗？记住“贱” 3-1 拜访客户忌讳平均使力，做好客户分级管理，在不同的客户那里停留的时间以及针对不同等级的客户拜访频率和内容需要精心设计 不要以个人好恶来决定拜访频率 主管最好阶段性协同拜访，以便帮助市场代表及时发现问题并予以修正 在客户那里随时要察言观色 不要轻易请吃饭，也不要轻易吃客户请的饭 关注客户的脸色是否健康，随时提醒他休息 他的家人和骨干员工必须要留意并适当夸奖 3-2 每次都要用心观察，并尽量善意地留下一个改良意见 每次提供一份Paper版的有助于客户生意的资料，要短小实用 最好定期规律性拜访，以便培养客户习惯 随时注意临高而退 依计划行事，但也别忘随机应变 随时关注到访者的言谈举止 随时拿出小本记录一些客户的名言警句 以听和提问为主，适时地给予赞美 3-3 5 如何做好村级代办的服务支撑以及管理？ 村级渠道建设管理要以农村实体片区管理为核心，以利益为纽带，以自有营业厅为支撑，以社会代办为基础，以短信充值业务为切入点，完善管理考核体系和支撑体系建设，构建实体和电子化综合渠道体系，推动村级渠道低成本运营模式的建设 村级渠道包括一村一店、一村一人两种类型 ?调合作厅与下线分销网络之间的运作事务 2-1 相关的市场人员负责信息流、日常的促销资源投放权力；督促并协由各片区负责组织对村级渠道的建设与管理，负责检查、督促、稽核营业厅对村级渠道酬金的管理情况，发放村级渠道客户维系酬金 各乡镇营业厅实现对村级渠道宣传物料、卡品的物流配送、酬金计算、销售返酬等具体工作 合作厅承担物流、资金流以及日常宣传促销的广告维护 2-2 6 如何正确理解与处理乡镇营业厅与所辖片区社会渠道的关系？ 村级营销服务渠道建立流程 首先尽量寻求当地政府的支持，通过政府行政指令至各个村，建立“一村一店”的营销服务站。 搞好村上领导（村书记、村长、主任等）及村上较有影响力的人员关系，寻求村级领导对村级渠道建设的支持。 确定村级渠道负责人（店主/联系人）人选。原则上选取在本村有较强的话语权及影响力，与本村上下级领导和村民关系融洽，有一定文化程度，对移动公司给予的激励政策有较强感知的人员，如农电员等。 2-1 片区市场人员、各营业厅对村级渠道负责人个人情况进行明细登记。内容包括：手机号码、姓名、身份证号码、家庭情况、个人喜好等综合信息，并上报片区经理审核。 审核通过，片区负责指导营业厅与村级渠道负责人签定“移动业务三方合作协议”，签定协议前必须向村级渠道负责人详细讲解移动公司奖惩政策及业务要求。 片区人员在限定期限内应当建立片区村级渠道负责人 的个人资料、统计汇总片区内移动用