销售定制橱柜的必备知识..doc

销售定制橱柜的必备知识 橱柜行业的难度是因为它是百分之百的定制行业，具有集成高、流程长、前置强三大行业点第一个是集成高。橱柜不是看似简单地卖卖几个柜子，严格意义上橱柜是一个工程项目，顾客实际是要求商家完成其厨房装修项目的一个部分。橱柜卖的是集成产品，包括柜子、厨电、五金、台面，这些产品都是半成品，只有集成在一起安装到顾客家里，才是一个完整的，能为消费者提供价值的产品。整体橱柜作为一个集成产品，柜体属于家具行业，台面属于化工行业，水盆、拉篮、龙头、抽屉属于五金行业，烟机、灶具、消毒柜则属于家电行业，从市场属性看，橱柜又只能算是家装行业。由此可以说，橱柜行业横跨了家具、电器、五金、化工、装修五个行业。举个简单的例子，橱柜行业里的店面导购员，相比其他家居建材的导购员是最难的，因为横跨五个行业的知识面要求宽，要记忆的东西非常多，要做专业难度更大第二个是流程长。比如消费者买个手机当场就能用，买台电视回家自己插电就能用。据悉，橱柜作为百分百的定制产品需要顾客到橱柜零售展厅看样——确定好样板之后商家到顾客家厨房初次量尺——商家出具体效果图和报价——顾客确认——商家再到顾客家第二次精确量尺(复尺)——商家把图纸和订单传至厂家——厂家接单生产——生产完毕后物流发货到商家——商家到顾客家现场安装——安装完毕让顾客确认验收之后，整个销售过程才算基本完成。这个流程的时间跨度从十几天到几个月不等。因是百分之百的定制产品，在这个相对漫长的流程里，特别容易出错，哪个环节出错，都容易导致最终产品出错，装不上或者装不好导致顾客的不满和投诉。所以，橱柜行业，相比其他行业，对厂家和商家都提出了较高的要求。厂家要保证产品的品质和交货期，商家要保证设计质量和安装质量。第三个是前置强。前置是相对于其他行业营销的后置而言的。一个橱柜店一旦开业，它销量好坏的80%的命运就已经提前决定了，所以叫它前置性强。这个和其他行业有明显不同，其他行业可以通过开店后的促销或推广活动、人员培训、店面重新装修等快速改变销量命运，做到亡羊补牢，但橱柜店面就相对困难得多。一是单套产品的占地面积大;二是每套产品的单套价值比较高，不能说换就换;三是橱柜不是单纯卖柜子的，是卖产品氛围的。对店面装修的要求高，一次性投资大;四是产品是和店面装修、布局联系在一起的，产品一调整，往往是牵一发而动全身，所以不能短期内进行店面重装;五是对店面人员如导购人员、设计人员的专业要求高 (产品知识、专业技能、导购能力)，众所周知，这个不是能一撮而就的，必须经过前期的招聘、筛选、培训等充分准备才能上岗，否则仓促上岗就把顾客当练手的 “小白鼠”，终端成交肯定不理想。综合以上特点，橱柜的前置性强，就要求厂家和商家在开店前就做好大量的精心、细致、繁琐的准备工作，零售就是细节，赢在开端才能赢在终端，在橱柜行业体现的非常明显。 橡木