采购谈判-百朗培训.PPT

课程提纲 现代采购管理理念 波特竞争五力模型 供货商 3、现代采购供应链管理的理念 目前并没有关于供应链管理的统一的定义 供应链管理的定义 供应链管理：Supply Chain Management 供应链：是在相互关联的部门或业务伙伴之间所发生的物流、资金流和信息流；覆盖从产品(或服务)设计、原材料采购、制造、包装到支付给最终用户的全过程。 供应链管理：为以最小成本并满足客户需要的服务水准下，对从供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户间的整个渠道的整体管理。 供应链管理思想的产生 始于20世纪80年代中后期 3、现代采购供应链管理的理念 采购的字面分析 采购包括两个基本意思：一是“采”，二是“购”。因此，从学术的角度上说，采购比购买的含义更广泛、更复杂。 采购管理在供应链中的定位 采购的十大困惑 1、很难了解供应商报价的底线，感觉供应商的报价单依然有水份。 2、市场需求变化太大。 3、产品寿命周期日趋缩短。 4、客户紧急插单。 5、生产计划变化大，采购计划赶不上变化。 6、销售计划、生产计划、采购计划、出货计划，严重脱节。 7、库存过高。 8、采购批量与采购频次、库存量很难平衡。 9、质量与价格很难平衡。 10、呆滞物料太多，知道的降低采购成本方法少。 Right supplier ? Right time ? Right price ? Right quantity ? Right quality ? Right location ? Right service ? 采购流程模式及相关概念 实行战略采购的四大转变 从思想上，实现由花钱向赚钱转变 从合作上，实现由买卖向伙伴转变 从方法上，实现由零散向系统转变 从操作上，实现由战术向战略转变 最后，建立生意共赢计划！ 采购策略 1. 应对不同供应商的采购策略 采购策略练习 集中采购 集中采购是企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。 分散采购 由企业下属各单位，实施的满足自身生产经营需要的采购。 招标采购 采购方作为招标方，事先提出采购的条件和要求，邀请众多企业参加投标，然后由采购方按照规定的程序和标准，对投标人所提出的价格、质量、交期、技术、生产能力和财务状况等各种因素进行综合比较分析，一次性地从中择优选择交易对象，并与提出最有利条件的投标方签订协议等过程。整个过程要求公开、公平、公正和择优。 即时制采购（JIT采购） 与传统采购面向库存不同，准时化采购是一种直接面向需求的采购模式。 准时化采购的送货是直接送达需求点上的。 用户需要什么品种、质量、需要多少、什么时候需要、送到什么地点等都要符合客户需求。 JIT采购的战略优势 能够保证频繁而可靠地交货（即多批次采购） 能够有效的减少每次的批量（即小批量采购） 能够有效的压缩采购提前，以确保供应商快速可靠地交货 能有助于保持一贯的采购物资高质量（即稳定的供货质量） PDCA 即：降低原材料和外购件库存—暴露物资采购问题—采取措施解决问题—降低原材料和外购件库存。 JIT目标---四低两短 废品率最低 库存量最低 搬运量最低 机器故障率最低 准备时间最短 生产提前期最短 1.创建即时制采购管理团队 2.分析即时制采购物品，确定优先型供应商 3.提出改进即时制采购模式的具体目标 4.制订具体的即时制采购实施方案 5.不断改进即时制采购的具体措施 6.即时制采购绩效的ＰＤＣＡ评估 JIT采购的实施步骤 本章小结 针对不同的供应商的采购策略，买方和卖方市场的分析。 三种重点的采购策略分析 1.集中采购较分散采购，有其独到的优势，主要表现在规模成本效益和较稳定的供应网络这两方面，但同时也相应的缺乏分散采购的灵活、快速和简便。因此，应重视企业的发展现状，灵活地应用最适合现状实际需要的集中或分散的采购，不宜一概而论，重此轻彼。 2.招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最佳的采购物品的活动，换句话说招标采购的目的是追求综合最低价。但是，除非较大规模的采购，一般不采用公开的招标方式，招标虽能防止腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本实在不低。 3. 即时制采购是其他部门实施即时制策略的基础与前提，实施即时制采购需要与供应商和采购方各部门的计划相配套，做到小批量、多批次、多品种的采购。即时制采购倡导的是一种即时满足需求的观念。这也是即时制采购优越于传统采购的主要特征，更符合现代市场的实际需求。 供应商关系的建立和维护 三、供应商关系的建立和维护 供应商管