项目式销售要点.pptVIP

L o g o 项目式销售模式介绍 项目式销售模式介绍 * 1. 项目式销售特性及关键信息 2. 市场及客户分级方式 时间表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点) 1. 项目式销售关键信息 时间表 (schedule) 客户何时要立项 客户何时要要提交采购指标 客户何时要采购招标 客户何时要决定厂商 客户何时要开始选型 客户何时要完成选型 1. 销售特性及关键信息 预算 (budget) 专项资金的 : 客户这次项目编了多少预算 客户编的预算 , 涵盖了甚么项目 (软件,服务,硬件,数据库,网络……) 自筹资金: 客户大概花得起多少钱 1. 销售特性及关键信息 需求 (requirement) 客户这次购买的动机是甚么 客户这次购买要解决甚么问题 客户的需求的功能范围 客户需要哪些软件 客户需要哪些服务 1. 销售特性及关键信息 决策 (人及过程) (decision ) 客户购买工作的发起人是谁 客户的决策人员是谁 客户的决策过程是甚幺 客户的选型标准是甚幺 该项目是否为多数人的想法 客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 (政府单位, 招标公司,专家顾问 …….) 1. 销售特性及关键信息 决策 (人及过程) (decision ) 与决策有关的角色 决策人 关键人 （项目方案起草人、专业带头人……） 内线人 1. 销售特性及关键信息 1. 销售特性及关键信息 决策 (人及过程) (decision ) 低 高 高 影响力 对咱们的支持度 1 2 3 4 Sales 该在谁的身上花时间 魔鬼 天使 小鬼 小甜甜 竞争 (competition) 有哪些参赛(竞争)者 哪些参赛(竞争)者领先 领先的竞争者具体的优势 落后的竞争者具体的劣势 1. 销售特性及关键信息 竞争 (competition) 女对男说 : 亲爱的 , 请你告诉我 : 我身边有这幺多的追求者, 为什幺我非嫁给你不可 ? 同理 , Sales 该不断的问自己 : 为什幺客户非选我不可 ? 1. 销售特性及关键信息 关键评估项 (客户兴奋点) 客户的选型评估哪些因素 这些因素中甚么是客户最重视的 1. 销售特性及关键信息 留意关键信息间发生的冲突矛盾 ! 处理不好是危机 妥善处理是转机 如 : 预算与需求 时间表与决策 需求与竞争 1. 销售特性及关键信息 D C B A 成交或失敗 PIPELINE 预计成交名单 客户关系维护 目标市场 2. 市场及客户分级方式说明 销售流程 D C B A 成交或失敗 客户关系维护 开发客源 销售流程 目标市场 钓鱼 捕鱼 养鱼 客户搜寻过滤 客户搜寻过滤方式说明 所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为 客户搜寻过滤的定义 : 2. 市场及客户分级方式说明 .网络搜索 .打电话 (名单) . QQ . 参加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . DM (名单) .社会关系引介 客户搜寻的作法 – 有效度与覆盖度 2. 市场及客户分级方式说明 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * L o g o 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 *